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Der Erfolg Ihres Unternehmens in Indien ist maßgeblich davon abhängig, ob Sie mit dem richtigen Partner zusammenarbeiten.
Leider führt bei der Auswahl eines Vertriebs- oder Joint-Venture-Partners allzu oft der „Kommissar Zufall“ Regie. Warum sich ein strukturiertes Vorgehen bei der Geschäftspartnersuche in Indien lohnt, haben wir in anderen Fachartikeln bereits ausführlich diskutiert.

Deutsch-indische Beziehungsprobleme

Markteintritt Indien

Geschäftsanbahnung in Indien

Neben den harten Faktoren wie Marktzugang, Branchen-Knowhow, Produktions-Ressourcen, Infrastruktur, Netzwerk oder Kapitalausstattung spielen aus unserer Sicht ganz andere Aspekte und Eigenschaften eines (potentiellen) Geschäftspartners eine noch viel wichtigere Rolle. Auf die Prüfung dieser sogenannten „weichen“ Werte wie Integrität, Loyalität, Vertrauen, Transparenz und Verbindlichkeit möchten wir hier speziell eingehen. Dazu gehören auch Werte wie die „Kompatibilität“ zur eigenen Unternehmenskultur und die Indien-Strategie eines Investors.

Leider sind die genannten Eigenschaften in Indien eher dünn gesät. In unserem Artikel „Woran Joint Ventures in Indien wirklich scheitern“ nennen wir als typische „Scheidungsgründe“ bei deutsch-indischen Gemeinschaftsunternehmen:

  • Meinungsverschiedenheiten der Eigentümer in Bezug auf die Unternehmensstrategie
  • Differenzen im Management-Stil, sowie
  • Mangelnde Kompromiss-Fähigkeit seitens der indischen Partner

Drum prüfe, wer sich (ewig) bindet …

Um solchen zukünftigen „Ehekrisen“ vorzubeugen, sollte man sich – insbesondere in Indien – nicht Hals über Kopf und mit rosaroter Brille dem erstbesten Hochzeitswerber in die Arme werfen.

Auf Grund eines oft übervorsichtigen Vorgehens auf europäischer Seite, also sozusagen einem „Zuviel“ an interkultureller Vorbereitung fällt in der Realität die Due Diligence eines indischen Geschäftspartners durch die europäische Seite meist nicht intensiv genug aus. So werden die oben erwähnten „weichen“ Faktoren bei der Prüfung leicht vernachlässigt und die blinde Liebe landet früher oder später vor dem Scheidungsrichter.

Was wissen Sie über Ihren indischen Partner?

Wissen Sie denn eigentlich genau, mit wem Sie zusammenarbeiten? Was treibt Ihren Partner an? Warum will er unbedingt mit Ihnen zusammenarbeiten? Wie verhält er sich in kritischen Phasen? Hatte er in der Vergangenheit bereits Kooperationen wie Vertriebspartnerschaften oder Joint Ventures etc. mit anderen europäischen Unternehmen und wie sind diese verlaufen?

Bevor Sie eine Kooperation eingehen, sollten Sie diese Fragen ganz klar beantworten können. Und wenn Sie bereits in einer Partnerschaft sind und diese Fragen sind noch nicht ganz geklärt, dann sollten Sie alsbald beginnen, diese Informationen zu erarbeiten.

Denn nur wenn Sie Ihren indischen Partner verstehen, können Sie in Indien auch die richtigen Entscheidungen treffen und sind nicht direkt der Willkür Ihres Partners oder gar seiner hidden Agenda ausgeliefert.

Ich weiß was du letzten Sommer getan hast…

Auf der anderen Seite können Sie aber davon ausgehen, dass Ihr indischer Geschäftspartner so gut wie alles über Sie weiß: Er hat nicht nur geschäftliche Informationen zu Ihrem Unternehmen gesammelt, sondern auch private Details zusammen getragen – bis hin zur Schule Ihrer Kinder und Ihrer Automarke.

Indische Familienunternehmen überlegen sich nämlich sehr gut, mit wem sie Partnerschaften eingehen und mit wem eben nicht. Inder wollen immer ganz genau wissen, mit wem sie es zu tun haben. Da es in Indien keine Trennung zwischen Geschäfts- und Privatleben gibt, ist alles von Interesse, was ihnen hilft ihr Gegenüber einzuschätzen.

Wissen ist Macht – und Selbstschutzmechanismus

In Indien zählen Misstrauen, Vorurteile und Konkurrenz zu den dominierenden gesellschaftlichen Triebkräften. Daher läuft das permanente „Prüfen des Gegenübers“ als automatischer Selbstschutzmechanismus in jeder Situation sozusagen als Grundrauschen mit.

Denn so wie Partnerschaften zwischen Mann und Frau in Indien fast ausschließlich innerhalb der eigenen „Community“ geschlossen werden, so bevorzugen Inder auch im geschäftlichen Umfeld eine Zusammenarbeit innerhalb der Familie oder mit Angehörigen des eigenen Clans. Umgekehrt meidet man tendenziell Geschäftspartner, die außerhalb des persönlichen Netzwerkes stehen oder wenn man diese nur schlecht einschätzen kann.

Was in Indien Gang & Gäbe ist, verhält sich ist auch nicht anders bei der Zusammenarbeit mit ausländischen Partnern.

Wie Sie mehr über Ihren Partner erfahren

Stellen Sie in Indien weitgehend Informationsgleichheit her und glauben Sie nicht alles, was Ihnen Ihr potentieller Partner erzählt.

Besonders interessant für Ihre Betrachtung sind ehemalige Geschäftsbeziehungen. Wie hat sich Ihr Partner in der Vergangenheit mit ausländischen Partnern verhalten? Durch welche Verhaltensweisen zeichnete er sich aus? War er partnerschaftlich und langfristig orientiert, transparent und offen oder agierte er eher eigennützig und mehr auf den eigenen Vorteil bedacht?

Klingt etwas kompliziert – aber all das ist vergleichsweise einfach herauszufinden – über ganz offizielle Informationswege, aber unbedingt in Kombination mit inoffiziellen Kanälen!

  • Offizielle Primärdaten und Direktauskunft: Recherchieren Sie Ihren Partner in offiziellen Datenbanken, wie dem indischen Firmenbuch oder beauftragen Sie einen professionellen Informations-Dienstleister, um zu erfahren, welche europäischen Firmen bereits Geschäftsbeziehungen mit Ihrem Target-Partner unterhalten haben. Kontaktieren Sie diese und holen Sie sich aus erster Hand valide Informationen.
  • Informelle Kanäle: Nutzen Sie Ihre eigenen oder fremde aber vertrauenswürdige Netzwerke in Indien, um Informationen zu Ihrem potentiellen Partner und die Unternehmen in seinem Umfeld zu bekommen. Mehr dazu in unserem Artikel zum Thema Marktrecherche in Indien.

Denn nur wenn Sie Ihren Partner kennen und ihn richtig einschätzen können, ist eine Beziehung auf Augenhöhe möglich. Sonst droht Ihnen – durch das Informationsungleichgewicht – ein einseitig abhängiges Verhältnis zu Ihren eigenen Ungunsten. Das ist zwar ein Zustand, den indische Unternehmer oft bei ihren europäischen Geschäftspartnern anstreben. Das ist aber definitiv und ganz sicher NICHT in Ihrem Interesse!

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