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Bin ich in Indien nun erfolgreich oder nicht? Über die Schwierigkeiten die eigene Performance in Indien anhand von verlässlichen Daten bewerten zu können. Eine Einschätzung der auf Indien spezialisierten Unternehmensberatung Dr. Wamser + Batra GmbH.

Es ist für uns tatsächlich überraschend, wie subjektiv und teilweise sogar naiv deutsche und europäische Unternehmen häufig ihre eigenen Aktivitäten in Indien bewerten“, so Mike Batra, , Geschäftsführer und Leiter des Bereichs Vertrieb bei der Dr. Wamser + Batra GmbH. Aussagen wie „wir sind in Indien erfolgreich“ oder „wir sind nicht erfolgreich“ werden oft rein aus dem Bauchgefühl getroffen – ohne wirklich zu wissen wie man im Markt tatsächlich vertreten ist und im Vergleich zur Konkurrenz realistisch betrachtet abschneidet.

Denn das deutsche oder europäische Mutterhaus kriegt aus der Distanz meist nicht mit, was die eigene Vertriebsorganisation (respektive Handelsvertretung, Distributor oder Importeur) vor Ort treibt. Entsprechend drastisch weichen Selbstwahrnehmung und Fremdwahrnehmung voneinander ab. Denn selbst die eigene Tochtergesellschaft erzählt Ihnen nie die ganze Wahrheit – wie bei diesem realen Fallbeispiel.

„Blindflug“ in Indien (Case Study)

Das deutsche Unternehmen Blindflug GmbH ist bereits seit mehr als fünfzehn Jahren in Indien präsent, anfänglich mit einer lokalen Repräsentanz, seit 2007 mit einer 100%-Tochtergesellschaft, die mittlerweile bereits rund 25 Mitarbeiter beschäftigt. Man könnte daraus schließen, dass man bereits alle Kinderkrankheiten eines indischen Markteintritts hinter sich hätte und die Zeichen voll auf Wachstums stehen.

Obwohl die Umsätze in den letzten Jahren deutlich gestiegen sind, hat deren Tochterfirma Blindflug India Pvt. Ltd. bis heute aber noch nicht den Punkt des Break-Even erreicht. Die Rohertragsquote ist trotz der vom Mutterhaus gewährten Sonderrabatte (vergünstigter Transferpreis) sehr gering. Ohne diese Sonderrabatte, die zum 31.12.2014 auslaufen, wird die besagte Gesellschaft voraussichtlich kein positives Betriebsergebnis erreichen können. Daher stellt sich nach jahrelanger harter Aufbauarbeit plötzlich die Frage der Zukunftsfähigkeit der indischen Tochter. Die Szenarien reichen nun von harten Umstrukturierungsmaßnahmen bis hin zur Schließung des Unternehmens.

Die Blindflug GmbH hatte jedoch nicht die notwendigen Informationen aus Indien, um die richtigen strategischen Entscheidungen treffen zu können. So bestand absolute Intransparenz hinsichtlich der Fragen:

– Wie vertreibt eigentlich unsere Tochtergesellschaft? Welche Vertriebskanäle werden bespielt – und mit welchen Partnern?

– An welchen Leads & Projekten war man dran und warum hat man sie gewonnen beziehungsweise verloren?

– Wo liegen eigentlich die tatsächlichen Preise für die Endkunden? Und wer verdient an unserer Marge mit?

So konnte man beispielsweise nicht ausschließen, dass der erhöhte Umsatz durch besonders hohe Rabatte erreicht wurde. Eventuell war man in Indien sogar schon ein „Billiganbieter“! Vielleicht wurde aber auch die ganze Marge durch zwischengeschaltete Agenten und Händler aufgefressen, so dass am Ende nichts mehr für die Blindflug India Pvt. Ltd. übrig blieb.

Um schlussendlich Entscheidungen auf Basis von Fakten treffen zu können, hat die deutsche Blindflug GmbH die Dr. Wamser + Batra GmbH beauftragt, objektive Informationen zum indischen Markt, dem Wettbewerb, den Vertriebsstrukturen und der eigenen Positionierung einzuholen, dies auch auf dem in Indien so wichtigem Weg der informellen Informationsgewinnung.

Konsolidierung durch professionelles Benchmarking

„Durch Interviews und informelle Gespräche mit ausgewiesenen Branchenexperten, Wettbewerbern und bisherige sowie potenzielle Kunden konnten wir der Blindflug GmbH erstmalig objektive Einblicke in den Markt und die eigene Organisation vor Ort gewähren“, Batra. „Darüber hinaus haben wir uns Methoden wie Mitarbeiterbefragungen und „Scheinkäufen“ zum Austesten der Vertriebsorganisation bedient. Bei den Lost-Order-Analysen untersuchten wir schließlich alle Angebote, die nicht zu einem Auftrag führten hinsichtlich der Ablehnungsgründe und identifizierten Verbesserungspotentiale im Vertriebs-Prozess.“

Dieses professionelle Benchmarking gab der Blindflug GmbH eine objektive Einschätzung der eigenen Marktposition und Vertriebs-Aktivitäten in Indien, und damit die notwendigen Entscheidungsgrundlagen um die indische Tochter (wieder) in die Gewinnzone zu führen.

WB Market Solutions ermöglicht Ihnen einen nachhaltig erfolgreichen Markteintritt, ebenso wie bestehende Vertriebsstrategien und –strukturen auf den Prüfstand gestellt und bei Bedarf optimiert werden. [Weiter]

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