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Viele mittelständische Unternehmen wagen sich nur in kleinen Schritten auf den indischen Markt. Wenn man aber ein attraktives Produkt oder eine Technologie hat, welche sich sichtbar vom indischen Wettbewerb unterscheiden, kann ein „Markteintritt Indien“ auch für ein kleineres Unternehmen Sinn machen. Auf Grund der zumeist limitierten finanziellen Möglichkeiten ist aber eine Kooperation mit einem indischen Händler oder Distributor oft der einzige Weg zum Ziel-(Markt).

„Kommissar Zufall“ und die Vertriebspartnersuche in der Praxis

Es gibt heute wahrscheinlich etliche tausend indische Handelsvertreter, die für europäische Mittelständler in Indien tätig sind.

Typischerweise beginnen solche Kooperationen auf einer Messe oder anderen Indien-Veranstaltung mit den Worten eines indischen Agenten: „I want to make business with you.“ Nachdem das Risiko für diesen unverbindlichen Markteintritt überschaubar scheint, zögern die wenigsten Produzenten, hier direkt einzuschlagen und zwar oft genug, ohne die tatsächliche Leistungsfähigkeit des zukünftigen Geschäftspartners weiter zu untersuchen. Aber auch Handelsvertreter, die von einem Verband oder der Handelskammer „per offizieller Liste“ empfohlen werden, entgehen einer sorgfältigen Bewertung hinsichtlich ihrer wahren Tauglichkeit.

Und so kommt es, dass die wenigsten Kooperationen mit indischen Handelsvertretern die erhofften – und versprochenen – Geschäftserfolge auch erzielen (Siehe Fachartikel Handelsvertreter: suboptimale Vertriebsform für Indien!?) Oftmals wird vom indischen Partner sogar die Marke „missbraucht“ und der erhoffte Marktzugang weiträumig verfehlt.

Strukturiertes Vorgehen beim Markteintritt Indien lohnt sich

Markteintritt Indien

Markteintritt Indien: erste Kontakte

Nur selten interessieren sich die Eigentümer eines mittelständischen Unternehmens für ausschweifende Marktrecherchen und umfassende Marktinformationen, sondern sie entscheiden intuitiv. Daher orientieren sich unsere Marktanalysen ausschließlich an der unternehmerischen Praxis und wir beschaffen unseren Kunden genau die Informationen und Kontakte, die auch einen wirklich effizienten Markteintritt in Indien ermöglichen.

In unserer täglichen Arbeit können wir beobachten, dass „Kommissar Zufall“ noch selten ein guter Ratgeber beim Suchen von Geschäftspartnern in Indien gewesen ist. Daher vermitteln wir nicht einfach nur Kontakte, sondern wir „erarbeiten“ für unsere Kunden pass-genaue Geschäftspartner, mit denen man – vor allem auch als Familienunternehmen – langfristig erfolgreich zusammenarbeiten kann.

Projektablauf für die Distributoren-Suche (ein grobes Schema)

Unsere Verantwortung hört nicht schon bei der Identifizierung eines möglichen Partners auf. Sondern wir qualifizieren die potenziellen Partner und schmieden mit unseren Auftraggebern nur solche Kooperationen, welche nach der Erfahrung am indischen Markt überhaupt zielführend sind.

  • Screening & Suchprofil: Gemeinsam mit dem Kunden erstellen wir ein Suchprofil, das wir im Laufe des Projekts gemeinsam weiter verfeinern.
  • Longlist: Auf dieser Basis recherchieren wir „mehrgleisig“ über Datenbanken, Empfehlungen, Verbände und unser eigenes Netzwerk potentielle Distributoren.
    1. Wir identifizieren über Datenbanken all jene Unternehmen, die bereits im Vertrieb dieser oder einer komplementären Produktgruppe tätig sind (aktuelle Player).
    2. Wir greifen auf unser eigenes Netzwerk vor Ort zurück, insbesondere auf unsere eigenen Kunden. Durch unsere Beratungstätigkeit in Indien seit fast 15 Jahren können wir an gut 200 Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen herantreten und deren Erfahrung und Marktzugang nutzen.
    3. Je nach Bedarf holen wir auch einen externen Experten (Brancheninsider) für das Projekt ins Boot.
  • Qualifizierung der Targets: Über Referenzen und Branchenkontakte sowie über eigene Ansprache werden alle notwendigen Informationen erhoben.
    1. Mit dem Auftraggeber wird gleich zu Beginn vereinbart, welche Informationen er bereits öffentlich preisgeben oder lieber noch geheim halten möchte.
    2. Zur Informationsgewinnung geben sich unsere Kollegen vor Ort auch schon mal als Käufer aus, um sich ein realistisches Bild zu machen.
    3. Durch das Führen von semi-strukturierten Interviews können alle wichtigen Merkmale eines potentiellen Partners festgestellt werden: Produktpalette, regionale Reichweite, Exklusivität, Produkte des Mitbewerbs, Komplementärprodukte, Anzahl der Mitarbeiter etc.
  • Shortlist & Ansprache: Im nächsten Schritt wird gemeinsam mit dem Kunden eine Shortlist erstellt. Die so ermittelten Kontakte werden dann genauer untersucht und weitere Details abgeklärt. Außerdem wird der gute Ruf dieser Unternehmen von uns gründlich überprüft. Nun ist es auch an der Zeit, die grundsätzliche Bereitschaft von Seiten des Distributors zu evaluieren und die ersten telefonischen Gespräche zwischen ihm und dem europäischen Produzenten zu führen.
  • Reise nach Indien und Vertragsabschluss: Wenn sich schließlich 1 bis 3 potentielle Geschäftspartner herauskristallisiert haben, ist eine „Markterkundungsreise“ nach Indien unbedingt zu empfehlen. Ein persönliches Treffen mit den potentiellen Distributoren ist die unbedingte Voraussetzung für eine spätere Zusammenarbeit. Im direkten Gespräch und mit unserer Unterstützung kann meist schon eine konkrete Vereinbarung vorbereitet werden. Nach einem gründlichen Review des Gesprächs und einer unabhängigen Einschätzung von unserer Seite steht einem Vertragsabschluss und einem erfolgreichem Markteintritt Indien nichts mehr im Wege.

Mehr Informationen zum Thema Markteintritt Indien und Geschäftsanbahnung.

Fachbereich WB Market Solutions®

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