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Wenn man mit Vertriebspartnern zusammenarbeitet, sollte man sich grundsätzlich darüber im Klaren sein, dass man selbst – also das eigene Unternehmen – nicht der einzige Partner des indischen Händlers ist. In der Praxis ist es häufig so, dass das europäische Unternehmen nur eines unter vielen ist.

Damit entsteht beim indischen Vertriebspartner automatisch ein Loyalitätskonflikt. Denn es ist der indischen Verkaufsmannschaft, die mehrere Produkte zu vertreten hat, nur sehr schwer klarzumachen, warum ausgerechnet die Produkte des deutschen Partners Priorität haben sollen.

Die Erfahrung zeigt, dass Marktdurchdringung und Ertragsentwicklung zwischen 20 und 30 Prozent höher liegen, wenn man seinen eigenen Vertrieb in Indien aufbaut. Das muss nicht allgemein gültig sein. Aber Sie sollten sich vor Augen führen, dass im anderen Fall dieses Problem grundsätzlich existiert und nur durch sehr viel Kontrolle, sehr viel Überzeugungskraft und sehr hohen Aufwand Ihrerseits kompensiert werden kann.

Weiterführende Informationen zum Thema Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern finden Sie u.a. in folgenden Fachartikeln:

Handelsvertreter: suboptimale Vertriebsform für Indien!?

Mangelhafter Service durch indischen Vertriebspartner? Mögliche Strategien und Auswege

Alleine erfolgreich(er) in Indien ..?

 

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