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Wie Sie durch regelmäßige und unabhängige Markt-Updates Ihren Vertriebserfolg in Indien steigern.

Neben den offensichtlichen Vorteilen eines niederschwelligen Markteintritts durch Agenten, birgt die einfachste aller Präsenzformen doch auch zahlreiche Risiken. Diese haben wir in vorherigen Blogeinträgen bereits mehrmals im Detail beleuchtet – unter anderem im Artikel Handelsvertreter – suboptimale Vertriebsform für Indien.

Im Zuge des Geschäftsklimaindex Indien konnten wir auch empirisch belegen, dass Unternehmen, die mit Handelsvertretern in Indien aktiv sind, deutlich schlechter verkaufen als jene mit eigenen Strukturen.

Fehlende Methodik und falscher Fokus im Vertrieb

Nicht selten können nach einer gewissen Zeit der Zusammenarbeit die Defizite in den Vertriebspartner-Aktivitäten recht präzise identifiziert werden; Oder aber man hegt bereits seit längerem einen konkreten Verdacht, warum der Vertrieb so schleppend verläuft, ohne diesen allerdings durch harte Fakten belegen zu können. In einer Vielzahl von Fällen bewegt sich der indische Distributor innerhalb der (oftmals engen Grenzen) seiner „Komfortzoneʺ: er akquiriert in nur einer einzigen Branche, (s)einer Region oder vielleicht sogar fast ausschließlich im eigenen, schon bestehenden Netzwerk. Systematischer Vertrieb sieht anders aus.

Obwohl der indische Verkäufer dann leidenschaftlich über seine volle Sales-Pipeline und von seinen zukünftigen Abschlüssen schwärmt, realisieren sich häufig jedoch nur ganz wenige Projekte und die Zahlen bleiben deutlich hinter dem ursprünglichen Plan zurück.
Schwache Abschlussraten und Ausreden à la „Der indische Markt ist einfach noch nicht reif für unsere Produkte.“ oder „Wir sind zu teuer und können uns deshalb gegen die Mitbewerber am Markt nicht durchsetzen.“ deuten in der Regel nur darauf hin, dass er sich auf nicht-realisierbare Verkaufschancen konzentriert und damit wertvolle Ressourcen – auch Ihre – verschwendet (siehe auch hier)

Geduld und Passivität sind nicht die Lösung

Auch wenn sich die berechtigten Zweifel an der Durchsetzungskraft und Professionalität eines indischen Partners über mehrere Jahre nicht zerstreuen, wird trotzdem oft nicht aktiv gegengesteuert – auch dann nicht, wenn der Aufwand den Nutzen schon deutlich übersteigt.
Meist fehlen dem Management nicht nur konkrete Alternativen (sprich Partner) oder der „Proof of Market“ um selbst eigene Strukturen aufzubauen, sondern es mangelt in erster Linie schlichtweg an unabhängigen Informationen, um sich selbst ein objektives Bild vom Markt zu formen und anhand dieser die Aussagen des Partners gegenprüfen zu können.

Marktrecherche als kontinuierlicher Support-Prozess

Eine fundierte Marktrecherche ist nicht nur beim Markteintritt sinnvoll und notwendig, sondern ist auch im laufenden Geschäft ein unverzichtbares Werkzeug, um (gegen-)steuernd in den Vertrieb einzugreifen. Denn nur auf Basis transparenter Zahlen und eines ungefärbten Feedbacks, das direkt von den relevanten Marktteilnehmern (Wettbewerbern, Endkunden, Behörden etc.) stammt, lassen sich strategische, aber auch operative Entscheidungen fällen, die der aktuellen Marktsituation angemessen sind und Veränderungen im Marktumfeld (und damit auch in der Marktbearbeitung) berücksichtigen. Man ist nicht mehr auf Gedeih und Verderb vom indischen Partner (und seinen Informationen) abhängig.

Unter Marktanalysen stellen sich viele Entscheider – wohl zu Recht – seitenlange Reports samt Datenkolonnen vor, die jemand in wochenlanger Arbeit zusammengetragen hat, die aber weder praxistauglich noch in irgendeiner Form für konkrete Entscheidungen relevant sind.

Wir jedoch verstehen unter Marktrecherchen keine isolierten (Groß-)Projekte, sondern einen dynamischen Prozess, der vertriebsbegleitend – und wenn sinnvoll, auch unabhängig ihres Vertriebs – läuft. Dieser soll in regelmäßigen Abständen die Antworten auf ganz konkrete Fragen liefern. Zum Beispiel:

  • Warum wurde dieses oder jenes Projekt verloren?
  • Welche Projekte sind wirklich heiß (und welche existieren etwa gar nicht)?
  • Hat ihr Vertriebspartner wirklich Zugang zu den eigentlichen Entscheidern?
  • Wie denken ihre Kunden über ihren Vertrieb in Indien? Gibt es vielleicht Verbesserungsbedarf beim Service oder gar Rückmeldung zur Produktperformance?
  • Welche Sektoren hat ihr Partner / Vertrieb noch nicht auf dem Radar?

Informelle Netzwerke zur Informationsgewinnung

Neben klassischen Kundenbefragungen ist es essentiell, sich über informelle Kanäle Informationen zu erarbeiten, die gar nicht offiziell verfügbar sind. Und diese bekommen sie nicht direkt, sondern ausschließlich aus dem „Netzwerk“.

Nutzen Sie nicht nur die Möglichkeit, über eine unabhängige, dritte Partei an diese für Sie wertvollen Informationen zu gelangen, sondern machen Sie sich auch nochmals bewusst: In Indien gibt es „auf gleicher Augenhöhe“ keine Geheimnisse: Das gilt auf der Ebene der Eigentümer, Geschäftsführer, Manager und Fachkräfte bis hinunter zum einfachen Arbeiter. Daher ist es notwendig, bei der Informationsgewinnung auch andere Hierarchie-Ebenen zu nutzen!

Unsere Industrie-Experten vor Ort in Indien erweitern gerne ihr Netzwerk und können die Aussagen ihres Handelsvertreters durch ihr eigenes Netzwerk vor Ort validieren, systematisch Vertriebs-relevante Daten sammeln oder konkrete Geschäftschancen identifizieren. Das ist unser Verständnis von praxisorientierter Marktrecherche in Indien.

Neben der üblichen, punktgenauen Nutzung wie im Falle des Markteintritts, ist der in regelmäßigen Abständen durchgeführte Vertriebs-Check ein valides Messinstrument hinsichtlich Ihrer Vertriebsaktivitäten in Indien – sozusagen eine Art Check-Up Ihrer Vertriebsgesundheit, die in Ihrer Regelmäßigkeit Krankheiten vorzubeugen oder frühzeitig zu beheben vermag, die sich negativ auf Ihre Vertriebszahlen auswirken. Wie auch in anderen Lebensbereichen, lohnt sich hier die frühzeitige und regelmäßige Überprüfung!

Vertriebs-Check & Marktanalysen

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