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Wie Sie indische Selbstdarsteller und Kontakt-Broker von langfristig wertvollen Geschäftspartnern unterscheiden.

Es gibt sie in jeder europäischen Stadt und man trifft sie insbesondere auf Business-Events: die „Superinder“, wie sie in unserer überschaubaren Branche gerne genannt werden. Egal ob im Schwarzwald, in München, Wien oder Düsseldorf, die Charakteristika sind so gut wie immer die gleichen:

Ein indisch-stämmiger Berater preist einem mittelständischen Unternehmen seine Dienste und sein indisches Netzwerk an. Er überzeugt bei seinem Auftritt durch Charisma, Eloquenz und Verkaufstalent. Sein Kontaktnetzwerk in Indien scheint grenzenlos und hochkarätig. So inszeniert er sich als der kongeniale Türöffner zum indischen Wachstumsmarkt.

Gerade Markteinsteiger lassen sich rasch für die Leistungen des Superinders erwärmen. Die bestehen typischerweise darin, (angeblich) potente Geschäftspartner und Kunden in Indien zu identifizieren. Dabei überschätzen die Europäer ihren neuen indischen Berater aber in der Regel und lassen sich blenden. Sie glauben, sie hätten einen super Inder vor sich und willigen dann viel zu schnell in eine (besiegelte) Partnerschaft ein. Oft enttarnt sich dieser Wundermann aber nach mehreren Monaten oder auch erst nach längerer Zeit eben als Superinder.

Konkrete Probleme mit dem Superinder

Ganz klar: Gegen Unterstützung durch indisch-stämmige und europäisch geprägte Manager und die sich dadurch ergebende „Brücke nach Indien“ ist im Prinzip nichts einzuwenden. Meist bringt der indische Berater aber lediglich Kontakte aus seinem eigenen Netzwerk mit. Diese Kontakte können natürlich mitunter auch sehr gut sein – aber letztlich bleiben die sich dadurch eröffnenden Möglichkeiten beschränkt.

Was hier aber vor allem auf der Strecke bleibt, ist der methodische und systematische Ansatz. Da nicht der beste Geschäfts- oder JV-Partner oder Mitarbeiter für das entsprechende Unternehmen ausgewählt wird, sondern der, den man eben kennt, kommt selten eine nachhaltig erfolgreiche Kooperation zu Stande. Eine umfassende Recherche und objektive Beurteilung von potentiellen Geschäftspartnern und Markt-Optionen werden in diesem Setup meist vernachlässigt. Verrechnet werden trotzdem meist stattliche Summen.

So ein indischer Berater agiert meistens als Ich-AG – auch wenn das oft anders dargestellt wird. Daher bleibt ihm meist gar nichts anders übrig, als sich auf die Rolle des Mittelsmannes zu beschränken. Über sein Netzwerk hinaus kann er keine professionellen Services, insbesondere in der Rechts- und Steuerberatung oder im Personalwesen, anbieten. So bleibt er auch hier lediglich in der Vermittlerrolle – nicht zuletzt, um neben dem Honorar des europäischen Klienten auch Provisionen der indischen Dienstleister zu kassieren. Damit kommt es zwangsläufig immer zu einem Interessenskonflikt – zum Nachteil seines Kunden.

Denn was dieser Art von selbst ernannten indischen Consultants typischerweise fehlt, sind:

  • Unabhängigkeit und eine europäische Perspektive – emotional wird er sich immer der indischen Seite verpflichtet fühlen, auch wenn er von der europäischen bezahlt wird.
  • Methodenkompetenz und systematisches Vorgehen (siehe oben)
  • Ein interdisziplinäres Team und solide Erfahrung: In einem hochkomplexen und kompetitiven Markt sowie einem sich rasch ändernden Steuer- und Rechtsordnung reicht ein Allrounder heute nicht mehr, um in Indien erfolgreich und gesetzeskonform zu wirtschaften.

Superinder in Indien

Das Phänomen des Superinders ist allerdings nicht auf europäische Schauplätze beschränkt. In Indien treffen Sie ihn täglich – vor allem in Form von Unternehmern und potentiellen Mitarbeitern, die mit Ihnen zusammen arbeiten und an ihr Geld wollen.
Leider steht nicht hinter jedem charismatischen Verkäufer ein verlässlicher und kompetenter Geschäftspartner, der sich auch langfristig für eine loyale Zusammenarbeit verpflichtet. Gerade in Indien scheint die Kluft zwischen Schein (Blender) und Sein (Umsetzer) noch viel größer zu sein als in anderen Regionen der Erde.

Die Kunst der Unterscheidung lernen erfolgreiche Indien-Unternehmer und Manager am besten vor Ort. Zur Einstimmung finden Sie aber auch Hinweise in folgenden Blog-Artikeln:

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