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Das Schweizer Unternehmen WEKA AG vergrößert, mit dem neuen Partner Toshniwal Hyvac Pvt. Ltd., seine Präsenz auf dem indischen Subkontinent. In Zusammenarbeit mit der Dr. Wamser + Batra GmbH gelang die Evaluation und der Aufbau der Partnerschaft, sowie der weitere Ausbau zur lokalen Lizenzfertigung.

Der Hersteller von Geräten für die Niveau-Messtechnik, Kryo-Komponenten und Spezial-Ventilen ist bereits seit vielen Jahren in Indien aktiv. Um solche weit entfernten Märkte erfolgreich bearbeiten zu können, muss eine starke Kooperation mit lokalen Partnern aufgebaut werden. Trotz langjähriger Bemühungen konnte mit dem ursprünglichen Partner keine positive Geschäftsentwicklung mehr erreicht werden.

Von der Vertriebspartnersuche…

Deshalb hat die WEKA AG vor einigen Jahren entschieden, die bisherige Kooperation durch einen neuen indischen Partner zu ersetzen. „Die Zahl an Interessensbekundungen von lokalen Unternehmen in Indien war groß, aber jemanden zu finden, der wirklich zu einem passt, ist eine echte Herausforderung. Da uns die Gefahr als zu groß erschien einen unpassenden Partner an uns zu binden, wollten wir durch einen professionellen Dienstleister unterstützt werden“, so Marcel Fürst, Vertriebsleiter und Marketingverantwortlicher der WEKA AG.

Das Unternehmen beauftragte die Dr. Wamser + Batra GmbH, in Indien, mit gebotener Sorgfalt, nach potenten Vertriebspartnern zu suchen. Der Prozess dauerte insgesamt fast zwei Jahre – vom Start der Suche bis zum Start der Zusammenarbeit mit dem Unternehmen Toshniwal Hyvac Pvt. Ltd. Denn einen leistungsfähigen Vertriebspartner findet man nicht einfach per Recherche von Mitgliederlisten oder per Rundschreiben. „Gerade gute potenzielle Vertriebspartner sind in Indien häufig so sehr auf ihre tagtägliche Arbeit konzentriert, dass man ihnen nicht auf einer Messe über den Weg läuft und auch nicht sofort Euphorie auslöst“, erklärt Melanie Jain, Projektmanagerin der Dr. Wamser + Batra GmbH. Die potenziellen Partner müssen zum einen sehr sorgfältig geprüft werden – auch hinsichtlich Infrastruktur, Leistungsfähigkeit und Reputation im Markt, zum anderen braucht es viele Runden an Gesprächen bis gemeinsame Ziele definiert und die gegenseitigen Erwartungen transparent geworden sind. Das kann viele Wochen, manchmal Monate dauern.

John M. Andrea, verantwortlicher International Sales Manager der WEKA AG erklärt: „Dr. Wamser + Batra GmbH hat uns bei beiden wichtigen Schritten begleitet: Sowohl bei der eigentlichen Suche, als auch während der anfänglichen Kommunikation bis zur Aufnahme der Geschäftstätigkeiten. Gerade bei dem zweiten Punkt mussten wir lernen, wie unterschiedlich Indien und Europa sind. Wäre Dr. Wamser + Batra GmbH nicht gewesen, hätten wir wahrscheinlich viel früher frustriert die Gespräche abgebrochen, anstatt Missverständnisse und unterschiedliche Erwartungen zu erkennen. Durch die Moderation des Prozesses durch Dr. Wamser + Batra GmbH entstand erst die Transparenz und Offenheit in den Diskussionen, die uns eine inzwischen sehr vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unserem indischen Partner ermöglicht“.

… zum vollwertigen Lizenzfertiger in Indien.

Der Aufbau der Kooperation sowie die ersten Erfahrungen waren so vielversprechend, dass WEKA AG und Toshniwal Hyvac Pvt. Ltd. inzwischen die Zusammenarbeit ausgeweitet haben. Die Umsetzung der lokalen Lizenzfertigung befindet sich nun im Aufbau. Dies mit dem Ziel, Anfang 2020 den indischen Markt mittels vollwertigem Lizenzfertiger bearbeiten und sich mit Swiss Quality Knowhow von der Konkurrenz abheben zu können.

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