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Mehr als ein Viertel der mittelständischen Unternehmen zeigt sich unzufrieden mit der eigenen Wettbewerbsfähigkeit im indischen Markt (siehe WB Geschäftsklimaindex Indien 2018):

  • Aus Sicht der Unternehmenszentrale bietet das Vertriebsteam in Indien nicht die richtigen Produkte an.
  • Die lokale Preisgestaltung widerspricht der globalen Produktpositionierung.
  • Neue Produktreihen werden erst mit großer Verzögerung im Markt angeboten.

Gleichzeitig beklagt sich das indische Vertriebsteam oft über scheinbar widersprüchliche Preisvorgaben und intransparente Vertriebsziele.

Analyse und Monitoring von Wechselkurs vs. Transferpreise

Eine detaillierte Analyse der Vertriebsdaten – bis auf Produktebene – erweist sich hier als hilfreich. So kann es, zum Beispiel durch die starke Fluktuation im Wechselkurs der Rupie, zu unerwünschten Preisunterschieden von bis zu 30 Prozent führen – selbst innerhalb von weitgehend homogenen Produktfamilien.
Im Extremfall werden Produkte sogar unterhalb der Produktionskosten verkauft. Das passiert wann der Transferpreis den aktuellen Wechselkursen länger nicht mehr angepasst wurde oder die indische Niederlassung über die lokale Marge gesteuert wird. In diesem Fall ist der tatsächliche Verlust (auf Unternehmensebene) für den indischen Vertrieb allerdings nicht sichtbar.

Inkonsistenzen in den Steuerungsgrößen führen oft zu einer weiteren Verschlechterung der Situation. Wird zum Beispiel der Geschäftsführer in Indien an seinem lokalen EBIT in Rupien gemessen, der Produktmanager aber am Deckungsbeitrag in Euro, kommt es früher oder später zu unterschiedlichen Bewertungen.
Ein weiterer Punkt sind von dem Tochterunternehmen gewährte Mengenrabatte, die häufig den Bezug zu den erzielten Absatzmengen verloren haben.

Konkrete Maßnahmen zur Vertriebssteuerung und -optimierung

Diese Analysen gehen deutlich über die normalen Schlüsselzahlen hinaus und werden im operativen Alltag meist vernachlässigt.
Ein externer, neutraler Blick erlaubt es, diese Problemstellen offenzulegen und korrektive Maßnahmen abzuleiten. Dazu können die Bereinigung des in Indien aktiven Portfolios um Verlustbringer oder „Sorgenkinder“ gehören, aber auch eine Überarbeitung der relevanten Transfer- oder Listenpreise (siehe oben). Darüber hinaus sollte auch eine Fokussierung des Vertriebsteams auf die „richtigen“ Produkte mit Hilfe geeigneter Trainingsmaßnahmen verankert werden.

Die gezielte Beseitigung weniger Problemstellen kann die Bruttomarge bereits um mehrere Prozentpunkte heben. Gleichzeitig kommt der Vertrieb in der Lage, sich besser und zielgerichteter auf die Bedürfnisse der lokalen Kunden zu konzentrieren. In diesem Prozess ist eine enge Abstimmung zwischen der Unternehmenszentrale und der indischen Niederlassung von großer Bedeutung.

Oliver Perillieux
Oliver Perillieux

Oliver Perillieux, Senior Experte im Fachbereich WB market solutions®, unterstützt Sie auf diesem Weg. Geschult durch seine langjährigen Erfahrungen im Bereich der Entwicklung neuer Marktchancen und der Optimierung von Geschäftsprozessen, ist er in der Lage, die „Schmerzstellen“ in Ihren Vertriebs- und Produktdaten zu identifizieren und diese in Umsatz-relevante Maßnahmen zur Optimierung zu übersetzen.

Bei Interesse oder Fragen zu diesem Thema steht Ihnen Herr Perillieux jederzeit gerne zur Verfügung.

Oliver Perillieux (Kontakt)

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