El viaje de exploración del mercado individual a la India, presentado por Mike D. Batra y el Dr. Johannes Wamser de Dr. Wamser + Batra GmbH, la consultoría individual de la India para proyectos complejos y soluciones de consultoría personalizadas.

El mercado indio atrae cada vez más la atención por su crecimiento sostenido. Para muchos sectores, ya es un "mercado enorme", como les gusta proclamar a algunos medios. Sin embargo, es frecuente que las ventas queden por debajo de las expectativas tras la entrada en el mercado.

Entonces, ¿está usted realmente seguro de que la información que tiene sobre el mercado se corresponde con la realidad? Tal vez debería revisar sus documentos desde el punto de vista de "¿Son realmente fiables las fuentes utilizadas? No querrá cometer el error que, desgraciadamente, siguen cometiendo muchas empresas alemanas al confiar en las cifras de estudios dudosos o en las representaciones, casi siempre demasiado optimistas, de las asociaciones industriales indias o de las instituciones estatales indias, etc. Querrá estar seguro de que la información de que dispone es fiable.

Quiere hacerlo mejor y averiguar sin lugar a dudas si el mercado indio está "preparado" para sus productos. ¿Cuál es la mejor manera de proceder ahora?

Un primer paso lógico sería sin duda preparar un estudio de mercado sobre la India.

Y eso le lleva "al corazón de la India", porque en un país en el que ni siquiera se sabe cuántos habitantes tiene la capital, Delhi, por ejemplo, en el que alrededor del 60% de todas las empresas pertenecen al sector "no organizado", es decir, no están registradas, y en el que incluso los ministerios competentes "embellecen" deliberadamente los datos y las cifras o simplemente se los inventan, los resultados de un estudio de mercado clásico suelen ser bastante inútiles, o al menos cuestionables. Y si a esto le añadimos la forma, a veces bastante "generosa", en que los indios tratan los datos y las cifras, un estudio de este tipo, si se confía en él, puede ser incluso peligroso. He aquí algunas historias típicas:

    • Cita de un estudio de mercado indio realizado por un instituto de investigación de mercado indio de bastante renombre en 2006 (texto traducido): "Actualmente se construyen en la India unos 8 millones de turismos". El pequeño pero sutil error: lo que se quería decir eran los vehículos de motor, es decir, todos los vehículos motorizados, desde las motos y los autorickshaws hasta los tractores y los camiones. En aquella época, los turismos apenas alcanzaban el millón de unidades. Y eso marca la diferencia si se habla de 1 millón o de 8 millones de coches...
    • En un estudio de mercado elaborado para una empresa alemana de ingeniería eléctrica, se presenta en detalle la evolución de la demanda de un componente determinado. El cliente estaba entusiasmado porque el potencial de mercado mostrado era mucho mayor de lo esperado y justificaría definitivamente la producción en la India. Sólo por casualidad se supo que el autor del estudio había malinterpretado un término técnico y luego describió el mercado de un producto completamente diferente...
    • En un estudio sobre la disponibilidad de trabajadores cualificados, el Ministerio de Comercio del estado indio de Maharashtra escribe en 2005 que actualmente hay unos 5 millones de trabajadores industriales cualificados en el estado. En el mismo estudio - dos páginas después - sólo hay 500.000 trabajadores cualificados, una diferencia de 10. Preguntado por esta discrepancia, el ministro de Industria del Estado propone un "compromiso", literalmente: "¿Cuál es el problema? Sólo hay que tomar el valor medio".

Pero aunque se disponga de cifras fiables, eso no ayuda por sí solo. Aunque se sepa, por ejemplo, que unos 50 millones de indios podrían permitirse un frigorífico, aún no se sabe cómo llegar a ese mercado y atenderlo. Por lo tanto, recomendamos un enfoque alternativo: ¿Por qué no echar un vistazo a su mercado y su entorno en forma de viaje de reconocimiento del mercado?

Para ello, es absolutamente necesario determinar el potencial, el entorno, la competencia y las condiciones marco a las que hay que hacer frente en el mercado indio. La experiencia de la mayoría de los empresarios lo demuestra: sólo obtendrá información realista y fiable sobre su sector si experimenta el mercado "en su propia piel" y lo mira con sus propios ojos.

"Un viaje individual de reconocimiento del mercado permite comparar su evaluación de la madurez del mercado indio sobre el terreno con la realidad, hablando con clientes potenciales, distribuidores, comerciantes e incluso competidores", afirma el Dr. Johannes Wamser.

Mike Batra añade: "Hay que comprobar absolutamente las declaraciones sobre el mercado y el entorno sobre el terreno. No basta con mirar a la India desde la "distancia" de Alemania ni con basar sus decisiones únicamente en estudios teóricos. La India es tan diferente en la práctica que sólo un viaje allí le permitirá tomar una decisión informada.

Durante ese viaje de reconocimiento del mercado en la India, también debería poder ver los canales de distribución habituales y los ámbitos de aplicación de productos comparables, por ejemplo, en el marco de las visitas a las fábricas. También es importante averiguar si los productos y tecnologías son utilizados por los competidores y por qué razones.

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