Sabemos por nuestros proyectos que, por término medio, sólo una de cada tres filiales indias alcanza los objetivos de venta que se han fijado en la India. Y, por desgracia, estos también suelen perderse año tras año.

Las consecuencias, como un cambio de estrategia o de personal, sólo se extraen en los casos más raros. Tampoco se toman otras medidas adecuadas.

Normalmente, la empresa matriz alemana y el departamento de ventas indio suelen ponerse de acuerdo en las dos razones aparentemente más obvias al final:

  • El mercado indio no está todavía preparado para nuestros productos.
  • Somos demasiado caros y, por tanto, no podemos competir con nuestros competidores en el mercado.

Las verdaderas razones de la falta de éxito en las ventas en la India

Sin embargo, no nos satisfacen estas excusas. Porque, por regla general, detrás de los argumentos asesinos del "mercado" y el "precio" se esconden razones completamente diferentes. Y, curiosamente, estas razones son casi siempre las mismas, y casi siempre son caseras.

Para identificar estas razones con precisión, entrevistamos a los clientes y empleados de nuestros clientes, pero también a los competidores y otras partes interesadas a través de canales informales. A través de estos análisis de pedidos perdidos, solemos encontrar con bastante rapidez las verdaderas razones de los malos resultados de las ventas, a saber

1) Falta de metodología en el proceso de venta

Ventas en la India - Optimización

Las ventas suelen ser poco sistemáticas en la India

El principal problema de las ventas en la India, por desgracia, hay que decirlo, reside sobre todo en la propia dirección india. El potencial real del mercado simplemente no se puede explotar si se utilizan principalmente las redes personales ya existentes (!) en las ventas en la India, que son naturalmente limitadas.

En lugar de centrarse en el segmento de mercado más atractivo desde el punto de vista económico, las adquisiciones se realizan en principio y también a largo plazo en el ámbito personal. Esto significa, por supuesto, que el alcance y la eficacia de las actividades de venta dependen directamente de los contactos personales de los directivos y, por desgracia, no van mucho más allá. Lo que suele faltar en la India es un análisis periódico de los distintos segmentos del mercado, una priorización adecuada de las actividades de venta y, por consiguiente, su aplicación coherente. Véase también el artículo técnico El reto del "cultivo sistemático del mercado

2) Concentración en oportunidades de venta no realizables

La falta de metodología va acompañada de un despilfarro de los recursos de ventas: ¡se pierde una cantidad increíble de tiempo de trabajo remunerado persiguiendo clientes potenciales y "oportunidades de venta" evidentemente inútiles!

Muy a menudo, el comercial indio se pone a vender sin pensar detenidamente cuál de sus contactos tiene realmente el potencial de convertirse en cliente. Sobre todo, no se pregunta:

Si el líder hoy un problema que le planteaba suficiente dolor para que esté dispuesto a pagar por la solución. cierta cantidad ¿Gastar? ¿Y la empresa está preparada tecnológica, organizativa y financieramente para mi producto?

Es importante saber que en la India sólo una pequeña parte de las consultas de los "clientes" esconden realmente una intención seria de compra. Los empleados normales de ventas de la India, que deberían saber esto, a menudo tienen dificultades para priorizar. Por lo tanto, se limitan a hacer un seguimiento de todas las pistas, sean relevantes o no. Sin embargo, este tipo de comportamiento ata precisamente los recursos que al final faltan para los proyectos realmente importantes.

Por lo tanto, a menudo se necesita una tercera persona que pueda llevar a cabo dicha priorización y evaluar para qué proyectos es probable que merezca la pena un compromiso. Para ello, sin embargo, habría que obtener sistemáticamente y por adelantado información sobre el mercado y los clientes potenciales. Lamentablemente, estas actividades no tienen una alta prioridad en las empresas indias.

3) Falta de proximidad al cliente y asesoramiento comercial inadecuado en la India

Entrada en el mercado de la India

La proximidad al cliente y el asesoramiento son la clave de las ventas en la India

Si el equipo de ventas está constantemente persiguiendo a los clientes potenciales "equivocados", lógicamente queda poco tiempo para la atención al cliente cualificado y, por tanto, para las cuentas importantes. Las ventajas de los productos propios no se pueden comunicar realmente al cliente potencial de esta manera.

Sin embargo, el cliente indio típico exige un nivel de calidad de servicio extremadamente alto. Si no se puede proporcionar, un precio elevado para el cliente cortejado es también una excusa popular para un rechazo indirecto. Ni el vendedor, ni su dirección india, ni mucho menos usted, sabrán las verdaderas razones.

4) Actitud arrogante del departamento de ventas

Por desgracia, a menudo nos encontramos con que los proveedores de primera calidad de la India se apoyan en la buena reputación de sus productos. Sin embargo, la calidad del producto, por sí sola, sólo convence a los clientes indios en contadas ocasiones. Se espera -con razón- que la calidad del enfoque y del asesoramiento sea tan alta como el propio producto.

Sin embargo, la propia forma de entender el servicio y también los procesos internos de las ventas en la India no siempre responden a estas expectativas de los clientes, y muy a menudo no cumplen las normas internacionales del propio grupo.

Así, vemos que los líderes de las marcas en la India lo tienen mucho más difícil con las cuestiones de la orientación al cliente, la velocidad de respuesta, la flexibilidad y la calidad del servicio que los proveedores indios establecidos desde hace tiempo en el mercado de masas, que están acostumbrados a una competencia muy dura. Evidentemente, el empleado del departamento de ventas de un proveedor de primera calidad, preocupado por la jerarquía, no ve muchas razones para ir más allá.

Enciende el turbo de las ventas: Gestionar activamente su empresa india

Las cuatro áreas problemáticas descritas aquí son responsables de gran parte de los malos resultados de las ventas en la India.
Sin embargo, estas razones específicas sólo pueden identificarse y eliminarse si se trata intensamente el negocio operativo en la India. Hay que darle forma activamente y es esencial introducir un control eficaz. Si se deja a la empresa india en gran medida a su aire, aumenta el riesgo de que se produzcan precisamente los abusos descritos anteriormente; y la empresa india acabará por pasarse de rosca.

Por lo tanto, le aconsejamos encarecidamente que gestión y control activos de su filial india. Sólo así se garantiza un acceso adecuado a los clientes, agentes de ventas y socios pertinentes en la India. Establezca las estructuras de venta "adecuadas" para la India y ponga a prueba regularmente su organización de ventas actual, y optimícela si es necesario.

Con nuestro Análisis de órdenes perdidas identificamos los puntos de partida relevantes para mejorar su rendimiento de ventas en la India. En la medida de lo posible, la empresa nos proporciona información sobre las oportunidades de venta perdidas. Las verdaderas razones de un "orden perdido" se pueden obtener a través de conversaciones informales al mismo nivel jerárquico, de "indio a indio". En más de un centenar de entrevistas sobre proyectos muy diferentes, ni una sola vez se debió al precio que finalmente no se pudo ganar un cliente.

Si desea obtener más información sobre la metodología y los estudios de casos específicos de nuestros análisis de pedidos perdidos, póngase en contacto con Mike D. Batra, nuestro Director General y Jefe del Departamento de Soluciones de Mercado de WB. Mike D. Batra o visite nuestro sitio web.

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