Más de una cuarta parte de las empresas medianas están insatisfechas con su propia competitividad en el mercado indio (véase Índice del clima empresarial del BM en la India 2018):

  • Desde la perspectiva de la sede central de la empresa, el equipo de ventas en la India no está ofreciendo los productos adecuados.
  • Los precios locales contradicen el posicionamiento global del producto.
  • Las nuevas gamas de productos sólo se ofrecen en el mercado después de un largo retraso.

Al mismo tiempo, el equipo de ventas indio se queja a menudo de los precios aparentemente contradictorios y de los objetivos de venta poco transparentes.

Análisis y seguimiento del tipo de cambio frente a los precios de transferencia

Un análisis detallado de los datos de ventas -hasta el nivel de producto- resulta útil en este caso. Por ejemplo, la fuerte fluctuación del tipo de cambio de la rupia puede dar lugar a diferencias de precios no deseadas de hasta el 30%, incluso dentro de familias de productos muy homogéneas.
En casos extremos, los productos se venden incluso por debajo de los costes de producción. Esto ocurre cuando el precio de transferencia no se ha ajustado a los tipos de cambio actuales durante algún tiempo o la filial india está controlada por el margen local. En este caso, sin embargo, la pérdida real (a nivel de empresa) no es visible para el departamento de ventas indio.

Las incoherencias en las variables de control suelen provocar un mayor deterioro de la situación. Por ejemplo, si el director general en la India se mide por su EBIT local en rupias, pero el director de producto se mide por el margen de contribución en euros, tarde o temprano habrá valoraciones diferentes.
Otro problema es el de los descuentos por volumen concedidos por la filial, que a menudo han perdido su relación con los volúmenes de ventas alcanzados.

Medidas concretas para el control y la optimización de las ventas

Estos análisis van mucho más allá de los ratios normales y suelen descuidarse en el día a día.
Una visión externa y neutral permite revelar estas áreas problemáticas y derivar medidas correctivas. Esto puede incluir la racionalización de la cartera de productos activos en la India para eliminar los que generan pérdidas o los "niños problemáticos", pero también la revisión de los precios de transferencia o de lista correspondientes (véase más arriba). Además, el equipo de ventas también debe centrarse en los productos "adecuados" con la ayuda de formación adecuada estar anclado.

La eliminación selectiva de algunas áreas problemáticas ya puede aumentar el margen bruto en varios puntos porcentuales. Al mismo tiempo, el departamento de ventas puede centrarse mejor y más específicamente en las necesidades de los clientes locales. En este proceso, es muy importante la estrecha coordinación entre la sede central de la empresa y la sucursal india.

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