Le voyage individuel d'exploration du marché en Inde, présenté par Mike D. Batra et Dr. Johannes Wamser de Dr. Wamser + Batra GmbH, le cabinet de conseil individuel en Inde pour les projets complexes et les solutions de conseil personnalisées.

Le marché indien attire de plus en plus l'attention par sa croissance soutenue. Pour de nombreux secteurs, il s'agit déjà d'un "marché énorme", comme certains médias aiment à le proclamer. Cependant, il est fréquent que les ventes soient inférieures aux attentes après l'entrée sur le marché.

Êtes-vous donc vraiment sûr que les informations dont vous disposez sur le marché correspondent à la réalité ? Peut-être devriez-vous réexaminer vos documents du point de vue "Les sources utilisées sont-elles vraiment fiables ? Vous ne voulez pas commettre l'erreur que font malheureusement encore de nombreuses entreprises allemandes en se fiant aux chiffres d'études douteuses ou aux représentations presque toujours beaucoup trop optimistes des associations industrielles indiennes ou des institutions publiques indiennes, etc.

Vous voulez faire mieux et savoir hors de tout doute si le marché indien est "prêt" pour vos produits. Quelle est la meilleure façon de procéder maintenant ?

Une première étape logique serait certainement de préparer une étude de marché sur l'Inde.

Et cela vous amène "au cœur de l'Inde", car dans un pays où l'on ne sait même pas combien d'habitants compte la capitale Delhi, par exemple, où environ 60% de toutes les entreprises appartiennent au secteur "non organisé", c'est-à-dire ne sont pas enregistrées, et où même les ministères de tutelle "maquillent" délibérément les faits et les chiffres ou les inventent tout simplement, les résultats d'une étude de marché classique sont souvent sans valeur, ou du moins discutables. Et si vous ajoutez à cela la manière parfois assez "généreuse" dont les Indiens traitent les faits et les chiffres, une telle étude, si vous vous y fiez, peut même être dangereuse. Voici quelques histoires typiques :

    • Citation d'une étude du marché indien réalisée par un institut d'études de marché indien très réputé en 2006 (texte traduit) : "Environ 8 millions de voitures particulières sont actuellement construites en Inde". Petite mais subtile erreur : il s'agissait de véhicules à moteur, c'est-à-dire de tous les véhicules motorisés, des motos et pousse-pousse aux tracteurs et camions. À cette époque, les voitures particulières venaient tout juste d'atteindre la barre du million. Et cela fait une différence, que l'on parle d'un million ou de 8 millions de voitures...
    • Dans une étude de marché préparée pour une entreprise allemande d'ingénierie électrique, l'évolution de la demande pour un composant défini est présentée en détail. Le client était enthousiaste car le potentiel de marché démontré était beaucoup plus important que prévu et justifierait sans aucun doute la production en Inde. Ce n'est que par hasard que l'on a découvert que l'auteur de l'étude avait mal interprété un terme technique et qu'il avait ensuite décrit le marché d'un produit complètement différent...
    • Dans une étude sur la disponibilité des travailleurs qualifiés, le ministère du commerce de l'État indien du Maharashtra écrit en 2005 qu'il y a actuellement environ 5 millions de travailleurs industriels qualifiés dans cet État. Dans la même étude - deux pages plus loin - il n'y a que 500 000 travailleurs qualifiés, soit une différence d'un facteur 10. Interrogé sur cet écart, le ministre de l'industrie de l'État propose un "compromis", littéralement : "Quel est le problème ? Prenez simplement la valeur moyenne" !

Mais même si des chiffres fiables sont disponibles, cela ne suffit pas. Même si vous savez, par exemple, qu'environ 50 millions d'Indiens pourraient s'offrir un réfrigérateur, vous ne savez toujours pas comment atteindre et servir ce marché. Par conséquent, nous recommandons une approche alternative : Pourquoi ne pas jeter vous-même un coup d'œil à votre marché et à son environnement sous la forme d'un voyage de reconnaissance du marché ?

Pour ce faire, il est absolument nécessaire de déterminer le potentiel, l'environnement, la concurrence et les conditions cadres auxquels vous devez faire face sur le marché indien. L'expérience de la plupart des entrepreneurs le montre : vous n'obtiendrez des informations réalistes et fiables sur votre secteur d'activité que si vous expérimentez le marché "à fleur de peau" et le regardez de vos propres yeux.

"Un voyage individuel de reconnaissance du marché permet de confronter son évaluation de la maturité du marché indien à la réalité en parlant à des clients potentiels, des distributeurs, des revendeurs, voire des concurrents", explique le Dr Johannes Wamser.

Mike Batra ajoute : "Vous devez absolument vérifier sur place les déclarations concernant le marché et l'environnement. Il ne suffit pas de considérer l'Inde avec la "distance" de l'Allemagne ou de fonder ses décisions uniquement sur des études théoriques. L'Inde est si différente dans la pratique que seul un voyage sur place vous permettra de prendre une décision éclairée.

Au cours d'un tel voyage de reconnaissance du marché en Inde, vous devriez également être en mesure de voir les canaux de distribution habituels et les domaines d'application de produits comparables, par exemple dans le cadre de visites d'usines. Il est également important de savoir si et où les produits et technologies sont utilisés par les concurrents et pour quelles raisons.

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