Fornire all'India un supporto ottimale alle vendite è una sfida di tipo speciale. Un commento della società di consulenza aziendale Dr. Wamser + Batra GmbH, specializzata in India.

Più di 1,2 miliardi di consumatori vivono - ampiamente sparsi - nello stato multietnico sul Gange. Solo il 15% della popolazione totale vive nelle oltre trenta città con più di un milione di abitanti - tra cui Delhi e Mumbai, due delle aree metropolitane più popolose del mondo. Il resto è distribuito su un'area geografica di circa 3.200 chilometri da nord a sud e 3.000 chilometri da est a ovest. L'India è il settimo paese più grande del mondo in termini di superficie.

Nel settore B2B, il marketing del prodotto è (almeno teoricamente) analogo agli altri mercati. Il marketing e le vendite possono essere fatte da personale ben addestrato da (nel caso dell'India di solito) diversi uffici commerciali. I prodotti sono venduti direttamente al consumatore finale o a distributori specializzati.

La maggior parte delle aziende tedesche usano (almeno nella prima fase) distributori o rappresentanti di vendita indiani per servire questo enorme mercato. A causa delle dimensioni e della complessità del mercato, le aziende sono spesso costrette a lavorare con diversi partner per mercati eterogenei (regioni, gruppi target, segmenti) - una situazione non ottimale. Ma trovare un unico partner adatto che offra un accesso ottimale e un adeguato sviluppo del mercato in tutta l'India è piuttosto l'eccezione alla regola.

Svantaggi di lavorare con partner di distribuzione

Prima o poi, gli svantaggi di una partnership di vendita con rappresentanti o agenti indiani esterni diventano ovvi. Mike D. Batra, Managing Director e Head of Market Services, responsabile dello sviluppo e dell'ottimizzazione delle vendite presso la Dr. Wamser + Batra GmbH, li riassume così: "nessun accesso diretto al cliente, mancanza di trasparenza nella condotta degli affari, personale di vendita e di servizio scarsamente formato, elevata fluttuazione, nessuna coltivazione sistematica del mercato, nessun controllo delle attività locali, mancanza di concentrazione, poca influenza sulla strategia di marketing e sul proprio marchio in India".

Questi sintomi sono nella natura della cooperazione con le agenzie e non hanno di per sé nulla a che fare con "gli indiani" in sé. Tuttavia, questi svantaggi "previsti" hanno un effetto particolarmente forte in India: I distributori indiani, dopo tutto, sanno esattamente come negarvi la piena trasparenza sul vostro mercato e sulle opportunità di business, e come "adattare" le informazioni rilevanti per soddisfare i propri obiettivi. A tal fine, fate riferimento all'articolo "Gli undici comandamenti per l'India"Citando: "La verità in India significa: adattare flessibilmente i fatti alla rispettiva situazione".

La cooperazione e la gestione di diversi partner di vendita è conseguentemente noiosa. E preferireste evitare del tutto la gestione dei conflitti con e tra i vostri rappresentanti indiani. Se la cooperazione si interrompe, normalmente si ritorna all'inizio dei propri sforzi.

La rete di distribuzione propria come vantaggio competitivo strategico

Per ragioni di sviluppo sostenibile e mirato del mercato, dovreste idealmente stabilire la vostra organizzazione di vendita in India. L'obiettivo è quello di essere in grado di servire i vostri clienti direttamente - senza intermediari - e di costruire relazioni a lungo termine con la vostra azienda/marchio/prodotti. Lei è l'unico a determinare la politica dei prodotti e della comunicazione e può assicurarsi che tutti i processi si svolgano nel modo che lei desidera: a partire dal marketing, attraverso il processo di vendita fino al post-vendita e all'assistenza.

Potete così controllare meglio tutti i processi rilevanti e avere piena trasparenza nelle vostre attività di vendita e nel posizionamento del vostro marchio sul mercato indiano. "Invece di successi rapidi e rispettosi e di raccogliere i "frutti a portata di mano" dalla rete personale del rappresentante di vendita, è solo attraverso la propria rete di vendita che si è in grado di lavorare il mercato in modo strategico e a lungo termine - che non è sempre la forza dei rivenditori indiani", sottolinea Mike D. Batra.

Se le vendite sono un processo fondamentale per la vostra azienda (cosa che si può presumere se avete letto questo articolo fino a questo punto), dovreste avere voi stessi il controllo di questo processo, specialmente in India - anche se questo sembra più costoso a breve termine. Perché se (devi) contare su altri in India, potresti essere abbandonato tu stesso.

WB Market Solutions® permette l'entrata di successo sostenibile sul mercato e lo sviluppo strategico delle vendite per le aziende tedesche ed europee in India. Le strategie e le strutture di vendita esistenti sono anche messe alla prova e ottimizzate se necessario.

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