Vendite India: Consigli pratici per la vendita di beni strumentali nell'ingegneria meccanica e impiantistica in India. 

I produttori europei, e in particolare tedeschi, di macchinari e attrezzature hanno spesso difficoltà in India ad affermarsi contro i numerosi concorrenti asiatici. Si dice spesso che il mercato indiano dei prodotti premium di alta qualità è troppo piccolo e tecnologicamente ancora indietro di decenni e quindi non è pronto per il "Made in Germany". Inoltre, i clienti in India sono estremamente sensibili al prezzo e non apprezzano molto la buona qualità.

Anche se queste ragioni sono spesso vere, non c'è ancora motivo di "cancellare" l'India e dare semplicemente la colpa al "mercato" per il proprio fallimento nelle vendite. Dopo tutto, avete già deciso di entrare nel mercato indiano anni fa. E siccome un ritiro è di solito fuori questione, dovreste piuttosto occuparvi intensamente e professionalmente di come costruire vendite di successo in India e conquistare davvero i clienti.

Il prezzo di solito non è il problema quando si vende in India!

Ingegneria Meccanica

Ingegneria Meccanica

Non è raro che un prodotto tedesco - per esempio, una macchina speciale o un impianto industriale - costi da due a tre volte di più di un prodotto concorrente dell'Estremo Oriente. A prima vista, il fornitore europeo non ha alcuna possibilità nel mercato indiano estremamente sensibile ai prezzi.

Ma se ora si confronta il costo totale di entrambi i prodotti nel corso della loro vita e non ha solo il costo di acquisizione la clamorosa differenza di prezzo è di solito messa in prospettiva a favore della macchina o del sistema tedesco.

Questo perché le macchine europee sono generalmente molto più durevoli e spesso hanno solo una frazione dei costi del prodotto sostitutivo in termini di funzionamento e manutenzione. Se poi si include nel calcolo anche la produzione e la produttività negli anni, la macchina "Made in Germany / Austria o Svizzera" può anche essere l'opzione più economica in termini relativi.

Tuttavia, questo spesso non sarà di alcuna utilità: Anche se potete oggettivamente calcolare e presentare i risparmi a lungo termine al vostro cliente indiano, questo è ancora lontano dall'essere una ragione per l'acquirente indiano di optare per il prodotto di qualità superiore. In India, purtroppo, quanto segue si applica spesso mutatis mutandis: "Meglio risparmiare 10% oggi che guadagnare 20% in più domani (in determinate circostanze)".

... ma il problema spesso risiede negli stessi utenti indiani

Ma si dovrebbe anche sapere cosa può esserci dietro un tale atteggiamento:

I vantaggi di prezzo a lungo termine per il cliente indiano possono essere raramente realizzati. Questo è molto spesso dovuto alla loro forza lavoro o alla fondamentale mancanza di lavoratori qualificati ben formati in India. Poiché i lavoratori non qualificati e forse nemmeno adeguatamente formati maneggiano le macchine in modo scorretto, i risparmi promessi dal produttore sotto forma di bassi costi di manutenzione e alta affidabilità spesso non si materializzano affatto in India. Ma le macchine ad alta tecnologia sono suscettibili di un funzionamento scorretto.

Quindi, è purtroppo vero che le macchine moderne "Made in Europe" sono spesso più costose per la manutenzione in India rispetto ai prodotti più economici dei produttori asiatici. Questo è più che fastidioso per il produttore, perché non ha nulla a che fare con la scarsa qualità dei loro prodotti, ma piuttosto con il fatto che l'ambiente indiano è spesso sopraffatto dalla lavorazione europea.

Vendere con successo: Come si può ancora conquistare i clienti indiani - e prevalere sui concorrenti

I seguenti consigli sono validi non solo per prevalere contro i concorrenti della Cina o della Corea, che stanno guadagnando molto aggressivamente e con successo quote di mercato in India, ma anche per le vendite in India in generale.

Raccogliete informazioni importanti sui vostri lead attraverso canali informali!

Recupero delle informazioni

Recupero delle informazioni

"Chi sono i veri decisori?" è una delle domande centrali qui. Dopo tutto, le decisioni importanti di sourcing in India sono spesso prese dai proprietari delle aziende stesse o dai loro rappresentanti. Tuttavia, potresti non riuscire mai a vederli, ma solo la gestione - che cambia frequentemente -.

Per scoprire le vere ragioni per cui avete perso certi progetti, dovete usare informazioni informali. Le ragioni ufficiali sono spesso solo pretestuose.

Tuttavia, è possibile ottenere tali informazioni interne sui vostri clienti solo attraverso canali informali. Perciò, costruite delle reti personali sul posto e assicuratevi che questi canali lavorino per voi prima, durante e dopo il processo di vendita e vi forniscano informazioni su base continua. Ancora più del solito, la conoscenza è potere in India!

Reti

Usate le vostre reti anche in Europa!

Di norma, molti dei vostri partner, clienti, fornitori e altri stakeholder del vostro settore sono attivi anche in India. Approfittate della loro esperienza e della loro "intelligenza del mercato". In questo modo, scoprirete quali progetti sono davvero caldi e quali è meglio tenere le mani fuori. Inoltre, approfittate delle sinergie che possono nascere nelle vendite - in questo modo amplierete saggiamente le vostre forze e opportunità. Tessere le proprie reti informali - proprio come fanno gli indiani.

Creare una vera fiducia e passare a un livello personale (se necessario)!

Non è un grande segreto che si possono fare affari con successo in India solo attraverso le relazioni personali. Ma questo non include solo scambi formali regolari e visite reciproche in un contesto ufficiale. Conoscere le persone al di fuori del loro ruolo nell'azienda e sviluppare amicizie. Creando deliberatamente situazioni informali, si può - in caso di necessità - passare facilmente al livello personale e parlare chiaramente - lontano dal protocollo aziendale, tra amici, per così dire.

Concentrarsi su importanti progetti di fari: Opinionisti e leader del settore come clienti di riferimento!

In India, la gente ama fare affidamento sulle testimonianze e basare il proprio comportamento su figure di spicco, spesso con una certa tendenza all'istinto di gregge. Approfitti di questo fenomeno e si concentri all'inizio soprattutto su questi lead che godono di status e riconoscimento sul mercato. Quando si conquistano questi "clienti principali", l'incantesimo è spesso già rotto. Un buon cliente di riferimento vale più in India di qualsiasi certificazione!

Le dimostrazioni e le dimostrazioni dei prodotti fanno miracoli!

I clienti indiani difficilmente si fidano dei vantaggi presentati da un fornitore. Questo ha a che fare con il fatto che in India, tradizionalmente si promette molto nelle vendite, ma alla fine è difficile mantenere tali promesse. I clienti indiani sono quindi abituati ad essere "ingannati". Di conseguenza, sono scettici "per natura".

Quindi, i vantaggi del proprio prodotto devono essere provati nella pratica e non solo promessi.
Quindi rendete il vostro prodotto il più tangibile e intenso possibile: direttamente con i vostri clienti di riferimento, nella vostra sede (in India o nella vostra sede locale) e - se possibile - anche in una fiera. In questo modo, create l'opportunità di mostrare e comunicare la superiorità tecnica del vostro prodotto.

Crea un valore aggiunto e metti insieme dei pacchetti attraenti!

Tuttavia, il prezzo rimarrà sempre una questione (di negoziazione) importante in India. Per far rispettare le tue aspettative di prezzo, devi considerare quali benefici aggiuntivi puoi offrire ai tuoi clienti al posto delle riduzioni di prezzo. Questo potrebbe essere la formazione, l'assistenza o altri servizi, per esempio. Ma fate attenzione agli sconti, perché non ci sono segreti in India! Il prezzo scontato dal tuo primo cliente diventerà sicuramente una merce di scambio con il prossimo cliente. Le reti informali fanno sì che ...

Non abbiate paura dell'innovazione del modello di business e concentratevi sul servizio!

In alcune circostanze, può avere senso per la vostra azienda vendere un servizio correlato in India invece del vostro prodotto effettivo. Può succedere che il mercato davvero non lo permetta altrimenti e bisogna affidarsi a nuove idee. Per esempio, ci sono diverse aziende tedesche di ingegneria meccanica che hanno successo nella produzione a contratto in India (e solo lì!).

Dato che i clienti indiani hanno ripetutamente avuto enormi problemi con il funzionamento delle macchine tedesche - l'uso scorretto ha portato a difetti e, a sua volta, ad alti costi di manutenzione (vedi sopra), numerosi produttori di macchine europei hanno anche iniziato a offrire servizi di formazione corrispondenti. Il fattore decisivo per il successo qui è la garanzia della qualità e la formazione e il perfezionamento permanente degli operatori e delle operatrici delle macchine.

Per esempio, un produttore tedesco di pompe per calcestruzzo in India ha anche creato la sua accademia per formare i suoi dipendenti e altri apprendisti. Il cliente non compra più solo la pompa, ma anche un operatore ben addestrato.

Altro sull'argomento Differenziazione attraverso il servizio.

Considerate "l'innovazione frugale".

Potresti anche riuscire ad offrire ai tuoi clienti prodotti con un po' meno high-tech che non sono disposti a pagare comunque. Non solo questo renderà i vostri prodotti più economici, ma, cosa più importante, saranno meno soggetti ad errori di funzionamento. Vedi anche l'articolo sull'argomento "Innovazione frugale" (economia indiana).

Usa il valore aggiunto locale!

Considera quali componenti e quali fasi di lavoro puoi comprare in India o impostare lì da solo. Se iniziate a integrare il valore aggiunto locale indiano nella vostra offerta, diventerete più flessibili nel soddisfare le esigenze speciali dei vostri clienti indiani e potrete naturalmente anche offrire in modo molto più vantaggioso.

Un produttore tedesco di macchine o impianti con una certa quota di valore aggiunto locale è spesso molto più competitivo in India di un importatore cinese!

WB market solutions® permette l'ingresso di successo sostenibile sul mercato e lo sviluppo strategico delle vendite per le aziende tedesche ed europee in India. Allo stesso modo, le strategie di vendita e le strutture di vendita esistenti sono messe alla prova e ottimizzate.

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