Quando si lavora con i distributori, è importante essere consapevoli che voi - la vostra azienda - non siete l'unico partner del distributore indiano. In pratica, accade spesso che l'azienda europea sia solo una tra le tante.

Questo crea automaticamente un conflitto di fedeltà per il partner commerciale indiano. Perché è molto difficile spiegare al team di vendita indiano, che deve rappresentare diversi prodotti, perché i prodotti del partner tedesco, tra tutti, dovrebbero avere la priorità.

L'esperienza mostra che la penetrazione del mercato e la crescita delle entrate sono tra il 20 e il 30 per cento più alte se si crea una propria forza di vendita in India. Questo non deve essere universalmente vero. Ma dovete tenere presente che nell'altro caso questo problema esiste in linea di principio e può essere compensato solo da un grande controllo, una grande persuasione e un grande sforzo da parte vostra.

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