Come aumentare il tuo successo nelle vendite in India attraverso aggiornamenti regolari e indipendenti del mercato.

Oltre agli ovvi vantaggi di un ingresso sul mercato a bassa soglia attraverso gli agenti, la più semplice di tutte le forme di presenza nasconde anche numerosi rischi. Ne abbiamo già discusso in dettaglio diverse volte in voci precedenti del blog - tra l'altro nell'articolo Rappresentanti di vendita - forma di distribuzione subottimale per l'India.

Nel corso del Indice del clima imprenditoriale India siamo stati anche in grado di dimostrare empiricamente che le aziende che sono attive in India con agenti di vendita vendono significativamente peggio di quelle con strutture proprie.

Mancanza di metodologia e focus sbagliato nelle vendite

Non di rado, dopo un certo periodo di collaborazione, i deficit nelle attività dei partner di vendita possono essere identificati abbastanza precisamente; oppure si nutre da tempo un sospetto concreto sul perché le vendite sono così fiacche, senza però poterlo dimostrare con fatti concreti. In un gran numero di casi, il distributore indiano si muove entro i limiti (spesso stretti) della sua "comfort zoneʺ: acquisisce in un solo settore, in una sola regione o forse anche quasi esclusivamente nella sua rete già esistente. La distribuzione sistematica sembra diversa.

Anche se il venditore indiano si entusiasma per la sua pipeline di vendita completa e per i suoi affari futuri, spesso solo pochi progetti si materializzano e i numeri rimangono significativamente indietro rispetto al piano originale.
Tassi di completamento deboli e scuse alla "Il mercato indiano semplicemente non è pronto per i nostri prodotti". o "Siamo troppo cari e quindi non possiamo competere con i nostri concorrenti sul mercato". di solito indicano solo che si sta concentrando su opportunità di vendita irrealizzabili e quindi sprecando risorse preziose - comprese le vostre (vedi anche qui)

La pazienza e la passività non sono la soluzione

Anche se i dubbi giustificati sull'assertività e la professionalità di un partner indiano non si dissipano nel corso di diversi anni, spesso non sono ancora contrastati attivamente - anche quando lo sforzo supera già chiaramente il beneficio.
Nella maggior parte dei casi, il management non solo non ha alternative concrete (cioè i partner) o la "prova di mercato" per costruire le proprie strutture, ma soprattutto manca semplicemente di informazioni indipendenti per formare un proprio quadro oggettivo del mercato e per poter verificare le dichiarazioni del partner rispetto a queste.

La ricerca di mercato come processo di supporto continuo

Una buona ricerca di mercato non è solo utile e necessaria quando si entra in un mercato, ma è anche uno strumento indispensabile per intervenire nelle vendite e nel marketing in modo (contro)controllante durante gli affari in corso. Perché solo sulla base di cifre trasparenti e di un feedback incolore, che proviene direttamente dai partecipanti al mercato rilevanti (concorrenti, clienti finali, autorità ecc.), possono essere prese decisioni strategiche, ma anche operative, che sono appropriate alla situazione attuale del mercato e tengono conto dei cambiamenti nell'ambiente del mercato (e quindi anche nello sviluppo del mercato). Non si dipende più dal partner indiano (e dalle sue informazioni) nel bene e nel male.

Quando si tratta di analisi di mercato, molti decisori immaginano - e probabilmente a ragione - rapporti lunghi pagine con colonne di dati che qualcuno ha passato settimane a compilare, ma che non sono né pratici né in alcun modo rilevanti per decisioni concrete.

Tuttavia, non intendiamo la ricerca di mercato come un progetto isolato (su larga scala), ma piuttosto come un processo dinamico che accompagna le vendite - e, se ha senso, funziona anche indipendentemente dal vostro reparto vendite. Questo dovrebbe fornire risposte a domande molto specifiche a intervalli regolari. Per esempio:

  • Perché questo o quel progetto è stato perso?
  • Quali progetti sono davvero caldi (e quali non esistono nemmeno)?
  • Il vostro partner di vendita ha davvero accesso ai veri decisori?
  • Cosa pensano i vostri clienti delle vostre vendite in India? C'è forse bisogno di un miglioramento nel servizio o anche di un feedback sulle prestazioni del prodotto?
  • Quali settori non sono ancora sul radar del vostro partner/distributore?

Reti informali per la raccolta di informazioni

Oltre alle classiche indagini sui clienti, è essenziale ottenere informazioni attraverso canali informali che non sono ufficialmente disponibili. E non lo ottengono direttamente, ma esclusivamente dalla "rete".

Non sfruttate solo la possibilità di ottenere queste preziose informazioni attraverso una terza parte indipendente, ma rendetevi conto ancora una volta: in India ci sono "alla pari" nessun segretoQuesto è vero a livello di proprietari, direttori, manager e professionisti fino al lavoratore comune. Pertanto, è necessario utilizzare altri livelli gerarchici quando si raccolgono informazioni!

I nostri esperti del settore sul posto in India sono felici di espandere la loro rete e possono convalidare le dichiarazioni del loro rappresentante di vendita attraverso la loro rete locale, raccogliere sistematicamente dati rilevanti per le vendite o identificare specifiche opportunità commerciali. Questo è la nostra comprensione della ricerca di mercato orientata alla pratica in India.

Oltre all'uso abituale e preciso come nel caso dell'ingresso sul mercato, il controllo delle vendite effettuato a intervalli regolari è un valido strumento di misura per quanto riguarda le vostre attività di vendita in India - per così dire una sorta di Check-up della vostra salute nelle venditeLa regolarità del vostro check-up vi aiuterà a prevenire o a rimediare precocemente alle malattie che hanno un effetto negativo sulle vostre cifre di vendita. Come in altre aree della vita, anche qui vale la pena di fare una revisione precoce e regolare!

Controllo delle vendite e analisi di mercato