Dalle nostre discussioni con i clienti e dalle attuali indagini empiriche, sappiamo che dallo scoppio della crisi Corona, quasi il 60% delle aziende tedesche in India ha dovuto fare i conti con un calo delle vendite. Una società su due si vede già costretta a lavorare sul mercato indiano con meno risorse (personale). Una filiale su tre si sta occupando attivamente dei temi della (ri)organizzazione delle vendite e del customer care (digitale), e stiamo sostenendo attivamente alcune aziende - come GBNeuhaus - in questo.

Holger Wilde, direttore delle vendite, GBneuhaus GmbH sulle nuove strategie di vendita, Post-Covid

Rivalutazione del mercato e dei segmenti di clientela

Alcune industrie sono state colpite particolarmente duramente da Covid-19 - altre ne hanno addirittura beneficiato. Per esempio, Norbert Wirth, amministratore delegato di Haver & Boecker India Pvt. Vertice WB India come Covid-19 ora massicci investimenti in automazione e igiene ...c'è da aspettarselo.

In ogni caso, l'ambiente di mercato è cambiato massicciamente attraverso/dopo Corona in India. Tutto ciò che le aziende hanno fatto in termini di analisi di mercato negli ultimi anni è obsoleto o dovrebbe essere esaminato criticamente: dimensioni del mercato, tassi di crescita, opportunità di vendita nei rispettivi segmenti di mercato, ecc. A questo proposito, raccomandiamo fortemente una rivalutazione delle cifre, dei dati e dei fatti - almeno da un breve Controllo del mercato. La chiarezza è il prerequisito per qualsiasi ulteriore pianificazione delle vendite o (ri)orientamento delle risorse di vendita.

Ristrutturazione delle strutture di vendita

In India, le relazioni e la cura personale del cliente hanno tradizionalmente un peso notevole. Gli affari sono stati conclusi solo dopo una lunga e intensa costruzione di relazioni. Covid-19 ha anche sospeso - almeno temporaneamente - questa secolare cultura imprenditoriale. Come ha sottolineato Simona Jadronova, vice direttore di INTORQ India Pvt. Vertice WB India (vedere qui), le vendite oggi avvengono principalmente remototramite MS Teams o Zoom.

Ma non tutte le forze di vendita sono in funzione con demo online, contenuti digitali e negozi web B2B. Non tutti i venditori hanno imparato la nuova arte di vendite digitali. E a volte i ruoli e i compiti nell'organizzazione devono essere ridefiniti.

Le vendite sul campo e le vendite in ufficio si stanno confondendo. Il marketing digitale e le vendite si stanno avvicinando. Come posso convincere i clienti dei vantaggi dei nostri prodotti e servizi senza essere sul posto? Come posso (garantire) il servizio senza viaggiare?

Nel caso più semplice, si può diventare di nuovo più competitivi attraverso riadattamenti, aggiustamenti selettivi del personale e formazione individuale di vendita. Nel migliore dei casi, però, si può ora cogliere l'opportunità - e forse anche l'ultima possibilità - di rendere il proprio modello di business adatto alla quarta rivoluzione industriale anche in India, o di passare direttamente a Internet. Parola chiave: eCommerce, digitalizzazione, automazione e innovazione del modello di business.

Diversi rappresentanti dell'azienda hanno riferito su Vertice WB Indiacome, durante e subito dopo il blocco - quando nessuno specialista era disponibile presso il sito del cliente - hanno fornito ai loro clienti non solo macchine, ma anche personale e altre opzioni di automazione, nonché software. Grazie al loro approccio proattivo e orientato alla soluzione, sono stati in grado non solo di mantenere la relazione con il cliente, ma di espanderla in modo massiccio. 

Modelli di vendita creativi, strutture di costo snelle e vendite digitali. 

L'attuale ambiente di mercato non deve necessariamente essere lo stesso Downsizing o Uscita hanno come conseguenza. Dopo tutto, quattro aziende indiane su dieci riportano attualmente cifre di vendita stabili o addirittura in crescita.

Parla con i nostri esperti di vendite delle tue sfide di vendita. Insieme svilupperemo modelli di vendita creativi ed efficaci, strutture efficienti e vi aiuteremo a rendere la vostra filiale più digitale e (ri)adatta.

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