Gran parte delle aziende europee sono ben al di sotto degli obiettivi di vendita che si sono prefissate in India. Tuttavia, questo non è stato solo il caso da "Corona", ma un fenomeno cronico. Contrariamente alla credenza popolare Prodotto (ambito delle funzioni) e Prezzo (keyword price sensitivity) giocano solo un ruolo subordinato. Anche la dimensione del mercato o il segmento di destinazione sono importanti. non i fattori determinanti per il successo delle vendite, ma quasi sempre le prestazioni della (propria) organizzazione di vendita. 

Le vere ragioni della mancanza di successo nelle vendite in India  

Perché solo un'azienda su tre raggiunge i suoi obiettivi di reddito in India, abbiamo già discusso. Tuttavia, le quattro ragioni principali dovrebbero essere menzionate di nuovo: 

  • Mancanza di metodologia nel processo di vendita 
  • Concentrazione su opportunità di vendita non realizzabili 
  • Mancanza di vicinanza al cliente e consigli di vendita inadeguati in India 
  • Atteggiamento "arrogante" del reparto vendite 

Si tratta quindi di ragioni esclusivamente interne e non "il mercato" - come abbiamo potuto determinare con l'aiuto del nostro approccio scientifico in numerosi progetti di ottimizzazione delle vendite in India. Questi punti deboli sono tanto più difficili da identificare, specialmente per qualcuno della vostra organizzazione. Per lo più, manca una visione chiara dei processi e un benchmark esterno.  

Al polso del mercato e del settore

Pertanto, l'analisi delle strutture di distribuzione riguarda principalmente il Creare la trasparenza. Questo perché la maggior parte delle sedi aziendali non può valutare obiettivamente quanto bene - o quanto male - gli affari stiano effettivamente andando in India. 

Inoltre, un Controllo del mercato o delle vendite uno strumento utile per fare più chiarezza e, se necessario, per intervenire (contro)dirigendo le vendite in India. Dopo tutto, solo sulla base di cifre trasparenti e feedback non colorati che provengono direttamente dai partecipanti al mercato (concorrenti, clienti finali, autorità, ecc.) si possono derivare decisioni strategiche e operative per le vendite indiane. 

Lista di controllo per le vendite in India 

Con l'aiuto di questo questionario, si può già fare una prima Autocontrollo e quindi identificare i punti deboli:  

  • Il suo personale di vendita indiano capisce i punti di vendita unici dei suoi prodotti? 
  • La forza di vendita indiana può spiegare / dimostrare coerentemente la proposta di valore? 
  • Come sono le capacità di presentazione e comunicazione dei suoi dipendenti? 
  • Se è un commerciante: C'è un conflitto di interessi con altri prodotti nel suo portafoglio? 
  • Come vengono gestite le richieste dei clienti in India? 
  • Esiste un sistema di incentivi e compensi per incentivare le vendite di conseguenza? 
  • Il reparto vendite dispone di strumenti adeguati (laptop, CRM,...)? 
  • Il reparto vendite indiano ha tutte le informazioni necessarie per acquisire un progetto o riceve informazioni e supporto adeguati dalla sede centrale? 
  • Come vengono selezionati i clienti target? E come vengono affrontati? 
  • I vostri prodotti possono essere offerti con profitto in India (Analisi dei prezzi di trasferimento ecc.) ? 
  • C'è un sistema di controllo delle vendite funzionante? 
  • Chi sono i veri concorrenti? Chi sono i concorrenti percepiti? 
  • Quale concorrente vince quei progetti che sono stati persi (Analisi dell'ordine perso)? 
  • Cosa pensano veramente i clienti (distributori) del prodotto e dell'azienda? 

Tuttavia, molte di queste informazioni possono essere raccolte o verificate solo con l'aiuto di terzi indipendenti. Così, a volte ha anche bisogno di strumenti come shopping misterioso o una ricerca sotto copertura per ottenere risposte alle domande di cui sopra. Questo è esattamente dove il nostro ricerca di mercato-team in India, specializzato nell'ottenere informazioni di mercato valide e affidabili.  

Misure per l'ottimizzazione delle vendite 

Spesso, attraverso programmi di formazione personalizzati cosiddetto "frutti a basso costo" raccogliere i frutti e rimettere in pista il team di vendita indiano. 

Non di rado, quando si analizza la strategia di vendita indiana, diventa chiaro che una/un I partner di vendita indiani non giocano idealmente sul mercato delle vendite. In questo caso, si deve decidere se vale la pena diventare attivi sul mercato da soli o utilizzare un identificare nuovi rappresentanti di vendita.  

A volte, misure mirate per il personale (assunzioni, licenziamenti, ristrutturazioni) possono anche Gestione della filiale indiana essere ottimizzato.  

Oltre alla struttura organizzativa, il Ottimizzazione dei processi di solito la leva, per migliorare la linea di fondo. Leggi di più su come ti aiutiamo a riorganizzare la tua azienda, la tua struttura e i tuoi processi in India.. 

Potete trovare maggiori informazioni qui:

Ottimizzazione delle vendite India

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