India een optimale verkoopondersteuning bieden is een uitdaging van een bijzonder soort. Een commentaar van het managementadviesbureau Dr. Wamser + Batra GmbH, dat gespecialiseerd is in India.

Meer dan 1,2 miljard consumenten leven - wijd verspreid - in de multi-etnische staat aan de Ganges. Slechts 15 procent van de totale bevolking woont in de meer dan dertig steden met meer dan een miljoen inwoners - waaronder Delhi en Mumbai, twee van de dichtstbevolkte grootstedelijke gebieden ter wereld. De rest is verspreid over een geografisch gebied van ongeveer 3.200 kilometer van noord naar zuid en 3.000 kilometer van oost naar west. India is qua oppervlakte het zevende grootste land ter wereld.

In de B2B-sector is productmarketing (althans theoretisch) analoog aan andere markten. Marketing en verkoop kunnen worden gedaan door goed opgeleid personeel van (in het geval van India gewoonlijk) verscheidene verkoopkantoren. De producten worden hetzij rechtstreeks aan de eindverbruiker, hetzij aan gespecialiseerde distributeurs verkocht.

De meeste Duitse bedrijven maken (althans in de eerste fase) gebruik van Indiase distributeurs of verkoopvertegenwoordigers om deze enorme markt te bedienen. Door de omvang en de complexiteit van de markt zijn ondernemingen vaak gedwongen met verschillende partners samen te werken voor heterogene markten (regio's, doelgroepen, segmenten) - een suboptimale situatie. Maar het vinden van één enkele geschikte partner die optimale toegang en adequate marktontwikkeling in geheel India biedt, is eerder de uitzondering op de regel.

Nadelen van het werken met distributiepartners

Vroeg of laat worden de nadelen van een verkooppartnerschap met externe Indiase verkoopvertegenwoordigers of agenten duidelijk. Mike D. Batra, Managing Director en Hoofd Market Services, verantwoordelijk voor verkoopontwikkeling en -optimalisatie bij Dr. Wamser + Batra GmbH, vat deze als volgt samen: "geen directe toegang tot de klant, gebrek aan transparantie in de bedrijfsvoering, slecht opgeleid verkoop- en servicepersoneel, hoge fluctuatie, geen systematische marktbewerking, geen controle over de lokale activiteiten, gebrek aan focus, weinig invloed op de marketingstrategie en het eigen merk in India".

Deze verschijnselen hebben het karakter van samenwerking met instanties en hebben op zich niets te maken met "de Indianen" als zodanig. Deze "verwachte" nadelen hebben echter een bijzonder sterk effect in India: Indiase distributeurs weten immers precies hoe zij u volledige transparantie over uw markt en uw zakelijke mogelijkheden kunnen ontzeggen, en hoe zij relevante informatie "op maat" kunnen snijden om aan hun eigen doelstellingen te beantwoorden. Zie hiervoor het artikel "De Elf Geboden voor India"Waarheid in India betekent: het flexibel aanpassen van feiten aan de betreffende situatie".

De samenwerking met en het beheer van verschillende verkooppartners is navenant vervelend. En u zou conflictbeheersing met en tussen uw Indiase vertegenwoordigers liever helemaal vermijden. Als de samenwerking stukloopt, bent u normaal gesproken weer helemaal bij het begin van uw inspanningen.

Het eigen distributienetwerk als strategisch concurrentievoordeel

Om redenen van duurzame en gerichte marktontwikkeling zou u idealiter uw eigen verkooporganisatie in India moeten oprichten. Het doel is om uw klanten rechtstreeks te kunnen bedienen - zonder tussenpersonen - en langdurige relaties op te bouwen met uw bedrijf/merk/producten. U bepaalt als enige het product- en communicatiebeleid en kunt ervoor zorgen dat alle processen lopen zoals u dat wilt: beginnend bij marketing, via het verkoopproces tot en met after-sales & service.

Zo kunt u alle relevante processen beter controleren en hebt u volledige transparantie in uw verkoopactiviteiten en de positionering van uw merk op de Indiase markt. "In plaats van snel successen te boeken en het "laaghangende fruit" te oogsten uit het persoonlijke netwerk van de vertegenwoordiger, ben je alleen via je eigen verkoopnetwerk in staat de markt strategisch en op lange termijn te bewerken - wat niet altijd de kracht is van Indiase dealers," benadrukt Mike D. Batra.

Als verkoop een kernproces is voor uw bedrijf (wat mag worden aangenomen als u dit artikel tot hiertoe hebt gelezen), moet u dit proces zelf in handen hebben, vooral in India - zelfs als dit op korte termijn duurder lijkt. Want als je in India op anderen (moet) vertrouwen, kun je zelf in de steek worden gelaten.

WB Market Solutions® maakt de duurzame succesvolle markttoetreding en strategische verkoopontwikkeling voor Duitse en Europese bedrijven in India mogelijk. Ook bestaande verkoopstrategieën en -structuren worden op de proef gesteld en zo nodig geoptimaliseerd.

Verdere informatie [hier]