Het succes van uw bedrijf in India hangt grotendeels af van de vraag of u met de juiste partner samenwerkt.
Helaas is het maar al te vaak "commissaris Chance" die het voortouw neemt bij de keuze van een verkoop- of joint venture-partner. Waarom een gestructureerde aanpak de moeite waard is bij het zoeken naar een zakenpartner in India, hebben wij aangetoond in andere artikelen reeds uitvoerig besproken.

Duits-Indische relatieproblemen

Markttoetreding India

Zakelijke initiatie in India

Naast de harde factoren zoals markttoegang, industriële know-how, produktiemiddelen, infrastructuur, netwerk of kapitaalmiddelen, spelen naar onze mening geheel andere aspecten en kenmerken van een (potentiële) zakenpartner een nog belangrijkere rol. Wij willen specifiek ingaan op het onderzoek van deze zogenaamde "zachte" waarden, zoals integriteit, loyaliteit, vertrouwen, transparantie en engagement. Hiertoe behoren ook waarden als "verenigbaarheid" met de eigen bedrijfscultuur en de India-strategie van een investeerder.

Helaas zijn de bovengenoemde kwaliteiten in India nogal dun gezaaid. In ons artikel "Waar Joint Ventures in India echt op falen". die wij noemen als typische "redenen voor scheiding" in Indo-Duitse joint ventures:

  • Verschillen van mening tussen de eigenaars over de bedrijfsstrategie
  • verschillen in managementstijl, en
  • Gebrek aan compromisbereidheid bij de Indiase partners

Daarom test die zichzelf bindt...

Om dergelijke "huwelijkscrisissen" in de toekomst te voorkomen, moet men zich - vooral in India - niet halsoverkop en met een roze bril in de armen van de eerste de beste huwelijkskandidaat storten.

Als gevolg van een vaak te voorzichtige aanpak van Europese zijde, d.w.z. een soort "Te veel" interculturele voorbereiding In werkelijkheid is de due diligence van een Indiase zakenpartner door de Europese zijde gewoonlijk niet intensief genoeg. Zo worden de bovengenoemde "zachte" factoren gemakkelijk verwaarloosd tijdens het onderzoek en eindigt de blinde liefde vroeg of laat voor de echtscheidingsrechter.

Wat weet je over je Indiase partner?

Weet je eigenlijk wel precies met wie je werkt? Wat drijft je partner? Waarom wil hij werken met Jij samen te werken? Hoe gedraagt hij zich in kritieke fases? Heeft hij in het verleden reeds samenwerkingsverbanden, zoals verkooppartnerschappen of joint ventures, enz. met andere Europese bedrijven gehad en hoe zijn deze verlopen?

Voordat u een samenwerking aangaat, moet u deze vragen vrij duidelijk kunnen beantwoorden. En als u al een partnerschap hebt en deze vragen nog niet helemaal duidelijk zijn, dan moet u zo snel mogelijk beginnen met het uitwerken van deze informatie.

Want alleen als je je Indiase partner begrijpt, kun je ook in India de juiste beslissingen nemen en ben je niet direct overgeleverd aan de willekeur van je partner of zelfs zijn verborgen Agenda afgeleverd.

Ik weet wat je vorige zomer hebt gedaan...

Aan de andere kant kunt u ervan uitgaan dat uw Indiase zakenpartner bijna alles over u weet: hij heeft niet alleen zakelijke informatie over uw bedrijf verzameld, maar ook privégegevens - tot de school van uw kinderen en het merk van uw auto aan toe.

Indiase familiebedrijven denken zeer zorgvuldig na over met wie zij partnerschappen aangaan en met wie niet. Indiërs willen altijd precies weten met wie ze te maken hebben. Aangezien er in India geen scheiding is tussen zakelijk en privé-leven, is alles wat hen helpt hun tegenhanger te beoordelen van belang.

Kennis is macht - en zelfbeschermingsmechanisme

In India behoren wantrouwen, vooroordelen en concurrentie tot de dominante sociale drijfveren. Daarom loopt het permanente "controleren van de ander" als een automatisch zelfbeschermingsmechanisme in elke situatie mee als een basisgeluid, om het zo maar te zeggen.

Net zoals partnerschappen tussen mannen en vrouwen in India bijna uitsluitend binnen de eigen "gemeenschap" worden gesloten, geven Indiërs er ook de voorkeur aan om in een zakelijke omgeving binnen de familie of met leden van de eigen clan samen te werken. Omgekeerd zijn mensen geneigd zakenpartners te mijden die zich buiten hun persoonlijke netwerk bevinden of als zij hen alleen maar slecht kunnen beoordelen.

Wat in India gebruikelijk is, is niet anders wanneer met buitenlandse partners wordt samengewerkt.

Hoe kom je meer te weten over je partner

Zorg voor een grote mate van informatiegelijkheid in India en geloof niet alles wat uw potentiële partner u vertelt.

Voormalige zakenrelaties zijn bijzonder interessant voor uw overweging. Hoe gedroeg uw partner zich in het verleden met buitenlandse partners? Door welke gedragspatronen onderscheidde hij zich? Was hij gericht op partnerschap en lange termijn, transparant en open, of gedroeg hij zich eerder egoïstisch en meer bezorgd om zijn eigen voordeel?

Klinkt een beetje ingewikkeld - maar dit alles is betrekkelijk gemakkelijk te achterhalen - via tamelijk officiële informatiekanalen, maar zeker in combinatie met niet-officiële kanalen!

  • Officiële primaire gegevens en directe informatieZoek naar je partner in officiële databases, zoals de Indisch vennootschapsregister of een beroep doen op een professionele informatiedienstverlener om na te gaan welke Europese bedrijven reeds zakenrelaties hebben met uw beoogde partner. Neem contact met hen op en verkrijg geldige informatie uit de eerste hand.
  • Informele kanalen: Gebruik uw eigen of andere maar vertrouwde netwerken in India om informatie te verkrijgen over uw potentiële partner en de bedrijven in zijn omgeving. Lees meer in onze Artikelen over marktonderzoek in India.

Want alleen als je je partner kent en hem juist kan inschatten, is een relatie op ooghoogte mogelijk. Anders wordt u bedreigd - door de onevenwichtigheid van de informatie - met een eenzijdige relatie in je eigen nadeel. Dit is inderdaad een voorwaarde waar Indiase ondernemers vaak naar streven met hun Europese zakenpartners. Maar dit is zeker en vast NIET in uw belang!

Praktische managementtips voor uw bedrijf in India (6x/jaar)