Hoe kunt u uw verkoopsucces in India vergroten door regelmatige en onafhankelijke marktupdates.

Naast de voor de hand liggende voordelen van een laagdrempelige markttoegang via agenten, houdt de eenvoudigste van alle vormen van aanwezigheid ook talrijke risico's in. We hebben deze al verschillende keren in detail besproken in eerdere blogbijdragen - onder andere in het artikel Verkoopvertegenwoordigers - suboptimale vorm van distributie voor India.

In de loop van de Index Ondernemingsklimaat India konden wij ook empirisch aantonen dat bedrijven die in India actief zijn met verkoopagenten aanzienlijk slechter verkopen dan bedrijven met eigen structuren.

Gebrek aan methodologie en verkeerde focus in verkoop

Niet zelden kunnen na een bepaalde periode van samenwerking de tekortkomingen in de activiteiten van de verkooppartners vrij nauwkeurig worden vastgesteld; of anders bestaat er al enige tijd een concreet vermoeden waarom de verkoop zo achterblijft, zonder dat dit echter met harde feiten kan worden gestaafd. In een groot aantal gevallen beweegt de Indiase distributeur zich binnen de (vaak nauwe) grenzen van zijn "comfortzoneʺ: hij verwerft slechts in één bedrijfstak, één (of meer) regio of misschien zelfs bijna uitsluitend in zijn eigen, reeds bestaande netwerk. Systematische verdeling ziet er anders uit.

Hoewel de Indiase verkoper dan gepassioneerd raaskalt over zijn volle verkooppijplijn en zijn toekomstige deals, komen er vaak maar heel weinig projecten tot stand en blijven de cijfers aanzienlijk achter bij het oorspronkelijke plan.
Zwakke afrondingspercentages en excuses à la "De Indiase markt is gewoon nog niet klaar voor onze producten." of "We zijn te duur en kunnen daarom niet concurreren met onze concurrenten op de markt." meestal alleen maar aangeven dat hij zich richt op onrealiseerbare verkoopkansen en zo waardevolle middelen verspilt - ook de uwe (zie ook hier)

Geduld en passiviteit zijn niet de oplossing

Zelfs indien de gerechtvaardigde twijfels over de assertiviteit en het professionalisme van een Indiase partner in de loop van enkele jaren niet verdwijnen, worden zij vaak nog niet actief tegengegaan - zelfs wanneer de inspanning reeds duidelijk groter is dan het voordeel.
In de meeste gevallen ontbreekt het het management niet alleen aan concrete alternatieven (d.w.z. partners) of aan het "bewijs van de markt" om eigen structuren op te bouwen, maar ontbreekt het in de eerste plaats eenvoudigweg aan onafhankelijke informatie om zich een eigen objectief beeld van de markt te vormen en de verklaringen van de partner daaraan te kunnen toetsen.

Marktonderzoek als continu ondersteunend proces

Gedegen marktonderzoek is niet alleen nuttig en noodzakelijk bij het betreden van een markt, maar is ook een onmisbaar instrument om tijdens de lopende zaken op een (tegen)sturende manier in te grijpen in verkoop en marketing. Want alleen op basis van transparante cijfers en een ongekleurde feedback, die rechtstreeks afkomstig is van de relevante marktdeelnemers (concurrenten, eindgebruikers, autoriteiten, enz.), kunnen strategische, maar ook operationele beslissingen worden genomen, die passen bij de huidige marktsituatie en rekening houden met veranderingen in de marktomgeving (en dus ook in de marktontwikkeling). Men is niet langer afhankelijk van de Indiase partner (en zijn informatie) in voor- en tegenspoed.

Bij marktanalyses stellen veel besluitvormers zich - waarschijnlijk terecht - paginalange rapporten voor met kolommen gegevens die iemand wekenlang heeft verzameld, maar die niet praktisch of op enigerlei wijze relevant zijn voor concrete beslissingen.

Wij zien marktonderzoek echter niet als een geïsoleerd (grootschalig) project, maar eerder als een dynamisch proces dat de verkoop begeleidt - en, als dat zinvol is, ook los van uw verkoopafdeling loopt. Dit moet op geregelde tijdstippen antwoorden op zeer specifieke vragen opleveren. Bijvoorbeeld:

  • Waarom is dit of dat project verloren gegaan?
  • Welke projecten zijn echt hot (en welke bestaan niet eens)?
  • Heeft uw verkooppartner werkelijk toegang tot de werkelijke beslissers?
  • Wat vinden uw klanten van uw verkoop in India? Is er misschien behoefte aan verbetering van de dienstverlening of zelfs aan feedback over de prestaties van het product?
  • Welke sectoren staan nog niet op de radar van uw partner/distributeur?

Informele netwerken voor het vergaren van informatie

Naast de klassieke klantenenquêtes is het van essentieel belang informatie te verkrijgen via informele kanalen die niet officieel beschikbaar zijn. En zij krijgen dit niet rechtstreeks, maar uitsluitend van het "netwerk".

Maak niet alleen gebruik van de mogelijkheid om deze waardevolle informatie via een onafhankelijke, derde partij te verkrijgen, maar maak uzelf er ook nog eens van bewust: In India zijn er "op gelijke voet" geen geheimenDit geldt op het niveau van eigenaars, bestuurders, managers en professionals tot aan de gewone werknemer. Daarom is het nodig om bij het verzamelen van informatie andere hiërarchische niveaus te gebruiken!

Onze industrie-experts ter plaatse in India breiden hun netwerk graag uit en kunnen via hun eigen lokale netwerk de verklaringen van hun verkoopvertegenwoordiger valideren, systematisch verkooprelevante gegevens verzamelen of specifieke zakelijke kansen identificeren. Dit is ons begrip van praktijkgericht marktonderzoek in India.

Naast het gebruikelijke, precieze gebruik zoals bij het betreden van de markt, is de op gezette tijden uitgevoerde verkoopcontrole een geldig meetinstrument met betrekking tot uw verkoopactiviteiten in India - als het ware een soort Check-up van de gezondheid van uw verkoopDoor een regelmatige controle kunnen ziekten die een negatief effect hebben op uw verkoopcijfers, in een vroeg stadium worden voorkomen of verholpen. Net als op andere gebieden van het leven is het ook hier de moeite waard om vroegtijdig en regelmatig de balans op te maken!

Verkoopcontrole & marktanalyses