Hoe een succesvolle joint venture een economische ramp werd door onenigheid met de Indiase partner over de strategische oriëntatie en hoe de Europese onderneming India als markt verloor.

Joint venture mislukt door eigen succes

Het was een succesverhaal: een Europese wereldmarktleider domineerde de Indiase groeimarkt voor machinebouw met een Indiase partner in een joint venture. Met innovatieve technologie "Made in Germany" en met de hulp van de lokale partner veroverden zij samen op agressieve wijze marktaandeel, zodat de verkoop en de winst snel in de miljoenen liepen.

Het succes leidde echter al snel tot verschillende belangen en meningsverschillen tussen de partners, die snel escaleerden. De Indiase partner, bijvoorbeeld, wilde het bedrijf veel agressiever laten groeien met als doel zijn aandelen binnen enkele maanden naar de beurs te brengen. Hij beloofde zichzelf "tientallen miljoenen". Van Duitse zijde wilde men zich echter - typisch voor een middelgrote onderneming - meer richten op duurzame groei en een beursgang koste wat kost vermijden. Als familiebedrijf moet de aandeelhoudersstructuur alsjeblieft blijven zoals oorspronkelijk overeengekomen... De Indiase partner zag zich bedrogen voor zijn "miljoenen" en begon vervolgens de Duitse partner meer en meer zijn frustratie te laten voelen. Dus na een korte periode stopte alle rapportage aan de Duitse partner en ontstond intransparantie. En na nog eens 12 maanden, waarin de Duitse partner (vanuit het oogpunt van de Indiase partner "schandalig") geen belangstelling bleef tonen voor een beursgang, werden technische tekeningen en productiemiddelen door de Indiase partner misbruikt in een nieuwe productiemaatschappij die in het geheim door de Indiase partner was opgericht. Dit leidde uiteindelijk tot de definitieve ontbinding van de maatschap en er volgden jaren van juridische geschillen, die door alle instanties heen leidden.

JV "Partner" zet Europese technologieleverancier buitenspel

In tegenstelling tot de aanvankelijke verwachtingen van de Europese aandeelhouder leidden de juridische geschillen jarenlang niet tot de Indiase partner, maar tot het feit dat de Europese onderneming tijdelijk niet op de Indiase markt kon opereren en de zeggenschap in India volledig verloor. Het duurde dus bijna 10 jaar voordat het hoogste niveau van de Indiase jurisdictie eindelijk zijn gelijk kreeg - maar in de tussentijd waren miljoenen euro's verbrand voor het geschil, gepaard gaande met een blijvend verlies van imago van de Duitse technologieleider op de Indiase markt.

In deze situatie kreeg Dr. Wamser + Batra GmbH de opdracht de marktvoorwaarden te analyseren en in het kader van crisismanagement te bepalen hoe een hernieuwde markttoetreding mogelijk zou blijken onder moeilijke omstandigheden, zoals de agressieve "procescultuur" van de voormalige partner. De Indiase partner klaagde bijvoorbeeld werkelijk elke stap van het Duitse bedrijf in India aan. Het Europese bedrijf wilde zich bevrijden van alle oude lasten in India en een nieuwe markttoegang "opnieuw vanaf nul" opbouwen.

Succesvol crisisbeheersingsproject

Onder leiding van Ralph Tobergtedie, op WB Turnaround Management® wordt ingezet als interim-manager voor bijzonder uitdagende herstructureringsprojecten, zijn in de afgelopen jaren de volgende werkzaamheden met succes afgerond:

  • Overname van de plaatselijke verantwoordelijkheid voor de leiding van de herstructurering, waardoor een nieuwe markttoegang mogelijk wordt
  • Ontwikkeling van een mogelijke strategische heroriëntatie (strategieontwikkeling)
  • Contacten leggen en onderhandelingen voeren met vroegere klanten en zakenpartners om de vertrouwensbasis te herstellen
  • Oprichting van een nieuwe verkoop- en dienstenstructuur
  • Planning voor het opzetten van een plaatselijke personeelsstructuur
  • reconstructie van Naleving en risicobeheer
  • Besprekingen met bedrijfsverenigingen, ministeries en autoriteiten
Crisis- en interimmanagement India
Ralph Tobergte: Crisismanager voor India

Na twee jaar waren alle voorwaarden vervuld om de onderneming in staat te stellen op te treden en actief deel te nemen in India met een duidelijke strategische oriëntatie. Dit maakte een van de meest uitgebreide en complexe crisisbeheersingsprojecten van de WB Turnaround Management® met succes afgerond.

Van droompartner naar nachtmerrie

De uitgangssituatie was echt ingewikkeld en het kapitaal dat reeds verloren was gegaan, was enorm. Er waren verscheidene jaren van stilstand en geen vooruitzicht op verbetering. De voormalige Indiase partner gebruikte zijn uitstekende netwerk actief tegen de Duitse onderneming en schuwde drastische stappen niet, zoals het verspreiden van valse verdenkingen en massale bedreigingen op de markt.

Jarenlang was het Europese bedrijf bezig zich met alle juridische middelen te verdedigen. Het opnieuw ontplooien van haar eigen marktactiviteiten in India was in een dergelijke omgeving uitgesloten.

Lessen die we hebben geleerd: vertrouwen is goed, plaatselijke betrokkenheid is beter!

Waarom is de joint venture in kwestie met zijn partner uiteengevallen en heeft dit vervolgens geleid tot de super-GAU...?

Vanuit ons gezichtspunt deden zich reeds bij de oprichting van het bedrijf vrij klassieke patronen voor: de Europese aandeelhouder laat de ingewikkelde en tijdrovende bureaucratische processen uitsluitend over aan de Indiase partner of de plaatselijke Indiase directeur. Het niet behandelen van de zaak leidt ertoe dat de Europese partner al snel overbelast raakt en afhankelijk wordt van de Indiase partner of algemeen directeur (en hem soms zelfs chanteert). Door een gebrek aan gedetailleerde kennis kunnen de processen in India niet meer op basis van feiten worden begeleid of actief worden gecontroleerd. Het (eigen) Indiase bedrijf is grotendeels zelfstandig geworden.

Het doel in India moet altijd zijn om dit uit elkaar drijven van vertrouwen, begrip en controle - in alle fasen van de samenwerking - te voorkomen. Alleen indien men zich professioneel en operationeel in India "investeert" en zorg draagt voor de lokale organisatie met inbegrip van strategie en processen, kan een bedrijf, of het nu een joint venture is of het eigen bedrijf, op lange termijn in India functioneren.

WB Turnaround Management®