Meer dan een kwart van de middelgrote ondernemingen is ontevreden over hun eigen concurrentiepositie op de Indiase markt (zie WB Business Climate Index India 2018):

  • Vanuit het perspectief van het hoofdkantoor van de onderneming biedt het verkoopteam in India niet de juiste producten aan.
  • Lokale prijsstelling is in strijd met wereldwijde productpositionering.
  • Nieuwe productengamma's worden pas met grote vertraging op de markt gebracht.

Tegelijkertijd klaagt het Indiase verkoopteam vaak over schijnbaar tegenstrijdige prijsdoelstellingen en ondoorzichtige verkoopdoelstellingen.

Analyse van en toezicht op de wisselkoers vs. de transferprijzen

Een gedetailleerde analyse van de verkoopgegevens - tot op productniveau - blijkt hier nuttig te zijn. Zo kan de sterke schommeling van de wisselkoers van de roepie leiden tot ongewenste prijsverschillen die kunnen oplopen tot 30 procent - zelfs binnen grotendeels homogene produktfamilies.
In extreme gevallen worden producten zelfs onder de productiekosten verkocht. Dit gebeurt wanneer de verrekenprijs gedurende enige tijd niet is aangepast aan de huidige wisselkoersen of wanneer de Indiase dochteronderneming wordt gecontroleerd door de plaatselijke marge. In dit geval is het werkelijke verlies (op bedrijfsniveau) echter niet zichtbaar voor de Indiase verkoopafdeling.

Inconsistenties in de controlevariabelen leiden vaak tot een verdere verslechtering van de situatie. Als bijvoorbeeld de managing director in India wordt afgemeten aan zijn lokale EBIT in roepies, maar de productmanager wordt afgemeten aan de contributiemarge in euro's, dan zullen er vroeg of laat verschillende waarderingen zijn.
Een ander probleem zijn de door de dochteronderneming verleende volumekortingen, die vaak geen verband meer houden met de behaalde verkoopvolumes.

Concrete maatregelen voor controle en optimalisering van de verkoop

Deze analyses gaan veel verder dan de normale kerncijfers en worden in de dagelijkse praktijk meestal verwaarloosd.
Een externe, neutrale kijk maakt het mogelijk deze probleemgebieden aan het licht te brengen en er corrigerende maatregelen uit af te leiden. Dit kan inhouden dat de in India actieve portefeuille wordt gestroomlijnd om verliesmakers of "probleemkinderen" te elimineren, maar ook dat de desbetreffende overdrachts- of catalogusprijzen worden herzien (zie hierboven). Daarnaast moet het verkoopteam zich ook richten op de "juiste" producten met behulp van passende opleiding worden verankerd.

Het gericht wegwerken van enkele probleemgebieden kan de brutomarge reeds met enkele procentpunten verhogen. Tegelijkertijd kan de verkoopafdeling zich beter en specifieker richten op de behoeften van de lokale klanten. In dit proces is een nauwe coördinatie tussen het hoofdkantoor van de onderneming en de Indiase vestiging van groot belang.

Oliver Perillieux
Oliver Perillieux

Oliver Perillieux, Senior Expert bij de Afdeling WB marktoplossingen®die je op dit pad steunt. Getraind door zijn jarenlange ervaring in het ontwikkelen van nieuwe marktkansen en het optimaliseren van bedrijfsprocessen, is hij in staat om de "pijnpunten" in uw verkoop- en productgegevens te identificeren en deze te vertalen naar omzet-relevante maatregelen voor optimalisatie.

Indien u geïnteresseerd bent of vragen hebt over dit onderwerp, aarzel dan niet om contact op te nemen met de heer Perillieux.

Oliver Perillieux (Contact)